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翟建昌:互联网思维与涂附磨具商业模式创新的思考

关键词 翟建昌 , 涂附磨具分会 , 信息技术交流|2014-11-04 09:58:13|协会动态|来源 中国涂附磨具网
摘要 2013年1~12月份,据协会不完全统计涂附磨具企业总产量4.71亿平方米,同比增长1.81%;产值达到58.93亿元,同比增长5.71%;每平方米单价12.51元,同比增长4.8...
       据协会统计2013年1~12月份,涂附磨具企业总产量4.71亿平方米,同比增长1.81 %;产值达到 58.93亿元,同比增长5.71%;每平方米单价12.51元,同比增长4.81%,。实现利润5.21亿元,同比增长19.92%,经济运行总体基本平稳。2014年上半年,涂附磨具行业取得了增长两位数的成绩,国际竞争力明显提升,行业形势大好。
【图1】 资产贡献率与全员劳动生产率
数据来源:中国磨料磨具工业年鉴

【图2】销售利润率
数据来源:中国磨料磨具工业年鉴 
       我从协会统计数据中,抽取了10个企业做样本,跟踪十年的数据分析如图1、图2。从上面两图可以看出,一方面,在整个中国经济形势增速减缓的情况下,我们行业的盈利情况还是很不错的。另一方面,十年来,我们的全员劳动生产率得到大幅度提高;第三,行业的投资额越来越大,投资效率不高,总资产贡献率提高不多(总资产贡献率={利润总额+税金总额(增值税及附加)+利息}/平均资产总额 ;全员劳动生产率=工业增加值/平均从业人员;工业增加值=利润总额+工资及福利+利息+折旧/无形资产摊销+增值税;全员劳动生产率1997年之前是用工业生产产值除以平均就业人数来计算,目前是用工业增加值计算,两者差距很大)。我们看一个行业的数据,不但要看总规模,更要看资产利润率、资产周转率、人均科研投入、人均利润和人均收入这些有关效率的指标。上两个图说明行业普遍重视资产投资,没有重视商业模式。但今天这个时代如何打造一种商业模式更为重要,所以我想通过“互联网时代商业模式的创新”这个话题,来共同探讨我们行业商业模式的问题。这也是我们今天每一个行业,每一个老板,在做企业的过程当中可能更加需要思考的问题。
       虽然行业整体情况还是不错的,但是我们也感到,市场变化越来越快;随着用户的增加,维护的成本也越来越高;伴随着互联网时代的到来,信息也越来越透明化,销售的管理会变难;价格的竞争仿佛是致胜的法宝,利润率普遍降低;差异化产品也面临着难关,同行推出新产品的速度也远远高于自己。所以说,我们现在进入了一个战略迷茫期,似乎找不到新的增长路径!
       这次报告以商业模式为话题,探讨行业商业模式创新和发展路径。由于本人对商业模式和互联网了解的不多,观点多有不正确和偏颇之处,请多指正。
       商业模式就是为了实现客户价值最大化,整合企业内外部各种要素,形成完整、高效、具有独特竞争力的运行系统 ,并通过提供产品和服务使系统达成盈利目标的解决方案。在互联网时代商业模式的创新,不外乎三点:第一生态化经营,就是说如何去打造一个良好的商业生态,这是我们今天商业模式可能关注的一个方面,一个方向。第二个,就是能创造能使客户成功的价值,今天这个时代竞争非常激烈,也是一个纷繁复杂的时代,但是在这个时代当中任何行业融合的企业,我们能否发展,能否可持续,最关键的问题是你是否能创造客户成功的价值,而不是客户需求。第三个概括成为能够提供整合化的系统服务,整合性和系统性也是我们今天很关注的一点。


【图4】商业生态
       首先是一个生态化经营的问题,大家知道商业生态这个话题,实际上是最近这些年伴随着全球化和互联网新经济发展提出的来很重要的词。这个词最早詹姆斯•穆尔提出来的。苹果CEO库克10月23日来中国接受记着采访谈到竞争对手时表示,市场份额不会干扰到苹果,因为我相信,只要产品足够好,用户就会买单。我们只关注产品和用户体验,苹果卓越的生态系统会打败他们的。苹果最关注产品,利润是其次。商业生态的打造是未来竞争的根本。
       什么叫商业生态,主要包括几个方面,第一就是今天我们任何行业在做的产品业务,一定是一个众多联合体所构成的一个结合,那么这个众多联合体,不仅是你自己,不仅是你的客户,不仅是你的供应商,还有你的技术合作伙伴,还有其他各种社会团体,他们共同构成的一个经济联合体。怎么去打造这么一个广义的经济联合体?我想这是我们今天很重要的一个话题。第二个,就是众多的这种个体和组织联合起来的目的是为了什么?是为了实现客户现有和潜在的价值,尤其是潜在的价值。需求不等于价值,需求是一种很外在的一个表露的,而价值是更深层次的一个东西。那么第三个问题就是,在这种商业生态下的企业,应该包括什么?应该包括三个价值链,第一横向价值链,就是你的同行,还有纵向价值链,你的上下游,更重要的斜向价值链,就是现在产业和产业的边界在模糊化,这种跨界价值链的整合,是今天商业生态当中最重要的一个方面
       第二个方面,就是创造能使客户成功的价值。提供和创造客户成功的价值,需求不等于价值。今天这个时代,关键的问题是大家无论是对你的产品或平台认不认可,能否成功关键的问题是你能不能创造价值——客户成功的价值。但请注意,需求不等于价值。大家不要被需求迷惑,需求是什么?外面表面的需求,我买你的砂带,这是需求。但是不是我的价值?和大家讲一个故事,需求不等于价值。美国电钻公司的老总,有一次召集自己的管理层开会,老总讲,他说我很惭愧的告诉各位,截至目前为止,市场上没有一个客户购买本公司的电钻,老总讲这么一些话。所有的高管全部很诧异,惊呆了,我们生产出来的电钻没有人买。但仅仅一个星期以前,同样这个老总,面对这些管理层,做市场和财务报告:告诉各位,截止目前为止,本公司市场占有率60%。所以很多人都差异,上个星期60%的份额,这个星期没人买我们的东西?老总说真的,的的确确市场上没有一个人购买本公司生产的电钻,因为同类市场当中有60%的客户都在购买用本公司电钻钻出来的孔。我相信各位朋友听明白这个概念了,时刻告诫自己的管理层,不要一天到晚沾沾自喜,不要忘了,我们客户买的不是你的产品和业务,而是这个产品业务背后给他带来的利益和价值,如果我们能够放在利益点和价值点上,我们的企业有无限的发展空间,否则我们企业的道路越走越窄。
       这个故事很直接明了提到一个话题,怎么实现客户的价值,这是最关键,支持客户的长远发展,这个也是我们每个企业家,可能需要去思考的一个问题。
       第三个,最主要的一个就是整合化的服务,我们怎么能够实现整合化,实现产品相关的应用服务和产品制造的互动,相互融合,包括产业的国际贸易化、产业链化、多层次化,也是我们今天商业模式创新的关键点。所以今天的商业模式不是在于传统和制造,而是产品制造技术和综合化服务,这个是很关键的问题。
       制造中的服务差异在哪?两者不同点,原来只强调了产品,强调价值单方面实现,而今天的商业模式强调是什么?强调是综合化服务,价值由双方共同实现。换一句话说,我们要跟客户、跟众多的利益相关者互动,只有互动起来价值才能实现。所以价值不是你自己生产出来的,我们的客户也是供应价值链当中的协同生产者。

【图5】商业模式的关键要素
       怎么理解商业模式的创新,企业要实现商业模式创新,必须实现六度:第一个,广度,就是业务的聚合的程度,你的业务聚合的程度越好,你的广度就实现的越好,你的模式可能就有价值。第二个,深度,就是客户价值的渗透度,就是你能不能够创造真正抓住他的价值点,这个渗透度越强,你的深度越好,当然你的模式越有可能成功。第三个,长度,就是产业链的拓展程度,你产业链这个拓展构建的程度,产业链构建越好,长度越好,你也有可能成功。还有幅度,产业服务的程度,给人家提供多少服务的程度,提供的越好,幅度越宽。还有宽度,利益相关者网络建构的程度,平台打的越大,宽度越广,宽度越广才有可能成功。还有密度,经营要素的融合程度,这种融合程度越好,力度越高,就有可能程度。所以概括成六度,严格来说不容易,但是真正实现,我们各位朋友,你们的企业一定会成功。

【图6】涂附磨具产业链示意图  
       具体到我们涂附磨具产业,大部分企业还停留在产品销售和渠道建设上面,大部分转换商认为只要我把制造厂家最优势的产品拿到手,我的竞争力就会增强。但是,从上图可以看出,如果没有生态圈的打造,产品价值的传递还是采用传统价值链:供应商、品牌、销售商到终端,这样无论多么优势的产品反映到终端用户方面也是同质化的产品,竞争力无法体现。只有价格成为竞争的首要因素,同时这种低价竞争的局面,对大卷生产企业来说,形成价格倒逼机制,不利于行业健康发展。
所以,运用互联网思维,建立有利于产业健康发展的生态环境,需要从创新商业模式开始。
       互联网思维是指在互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下,对市场、用户、产品、价值链乃至整个商业生态进行重新审视和思考的方式。

【图7】价值链中的互联网思维
       互联网思维可以概括为:用户思维、简约思维、极致思维、迭代思维、流量思维、社会化思维、大数据思维、平台思维、跨界思维等。
  
【图8】 商业模式重建定位 
       如何运用互联网思维创新经营模式,针对涂附磨具产业具体情况首先要思考下面三个问题。一是,逐步放弃基于信息不对称的既得利益。传统企业转型面临最大的问题是组织问题,即组织是否愿意放弃信息不对称带来的既得利益。利用互联网保护原有的商业模式一定会失败,互联网就是信息变得更加透明和对称。具体说,目前行业中品牌混乱,产业生态圈没有很好的建立,产业链中缺乏应有的互信和战略联盟集团,还停留在基于信息不对称来获得更多的利益。所以要未雨绸缪,逐步放弃既得利益,形成或寻找新的赢利点。二是,要对企业做个基本的定位,是做平台营销,还是做产品。做平台需要的能力和思路是不一样的,首先要增加客户数量,增加到一定程度,达到引爆点。做产品有两种思路,一种是标品,提高效率是关键,做出超级标准品,就可以在网上引爆。做高附加值产品,这种产品也适合互联网思维,你的核心能力是不是更懂得用户和为用户做好服务,当然这个与市场化程度也有关系。三是,做颠覆推演,设计路径图。在互联网时代,试着用互联网思维推到如何颠覆自己的公司。2014年3月海尔战略部就完成了颠覆推演,引起了转型的积极思考。这个不是老板一拍脑袋就解决的问题,需要集中集体智慧,分析企业的实际情况(至少要进行SWOT、SCP分析)和资源来决策。
【图9】 商业模式创新路线图 
       商业模式的创新要立足全面提升效率。提升效率是关键,互联网使沟通效率极大提高。提升商业模式的效率,小米是典型的商业模式高效的例子。随着4G时代的来临,线下传统企业往线上走,线上企业往线下走,线上线下融合是大趋势,首先值得研究商业模式。提升组织效率,提升市场化效率,树立危机意识,提高快速反映能力。互联网的一切优势,最终都是效率优势,所以传统企业应该从组织、市场化、技术等角度,提高自身的效率。
       增加用户数量,抢夺用户时间。有了用户时间后,要建立在大数据分析的基础上,创造新的价值。
       颠覆价值主张。面对互联网时代,我们不要轻视,不要低估未来5-10年 对你的颠覆,最终互联网就是一种基础的资源,向水电一样,但是互联网思维是需要我们传统行业需要认真思考的。看清这个过程和趋势,建立以人为本,利益各方合作共赢的良好的商业生态圈,全面提升我国涂附磨具产业的国际竞争能力。
【图10】 商业模式创新产业链模型
       未来3-5年,中国涂附磨具行业将出现10亿元级别的企业!这是一个商业秩序重构的时代,是传统产业全面升级的时代。
       我们需要的是用这种新的思维方式重新思考和审视我们的商业模式,并积极实践。创新商业模式,实现我国涂附磨具产业跨越发展。
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