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2012年如约而至，面对海外市场的诸多风险以及国内生产环境中的重重压力，如何规避风险、放心接单是外贸企业眼下的头等要务。

近期，多家企业向记者反映存在加工厂失信违约、卷款卷货“失踪”的情况，甚至以前少见的外商恶意拖欠尾款、鸡蛋里挑骨头等行为，现在也多了起来。在当前外贸形势不甚乐观的背景下，如何规避这些风险？这也是考验企业生存智慧的大问题。

外商手紧频找茬

2011年8月，一位美国客人跟我说，做美国订单要悠着点。

“去年8月，一位美国客人跟我说，做美国订单要悠着点。”江苏汇鸿国际纺织服装部业务经理钱扬告诉记者，他从老客户的口中得知，美国市场的客户状况在变，鸡蛋里挑骨头或者恶意拖欠货款的事常有发生。

钱扬表示，前年年底，自己给一个有七八年贸易关系的美国客户发去1000多箱货，可是集装箱刚到美国港口，美国客户却告诉钱扬说，因为货物受潮，要扣四万多美元的货款。“一共才十几箱受潮，就扣留了总货款的四分之一。”钱扬有点愤愤不平地说，本来交易执行的是FOB条款，按理货出了上海港就与自己是无关的，即使要赔款，也应当由保险公司负责。更何况，在出上海港之前，船运公司出具的是清洁提单，已经表明货物没受损、没受潮。然而，钱扬表示，外商为了能多拿点钱，竟然直接将货款扣留了。可是，毕竟订单来之不易，为了能维持长期贸易关系，钱扬表示在该让步时也不得不让步，最后双方进行谈判，谈妥赔了两万多美元了结此事。

钱扬告诉记者，服装生产不比精密仪器，针脚线、纽扣位置等小误差在所难免，挑剔找茬和尾款难收的现象也非如今才有。可是，在欧美经济不景气的当下，外商手头一紧，这一现象就更加多了起来，让很多外贸企业大伤脑筋。“以前很多想都想不到的事情，现在都出来了。”钱扬说。

无独有偶，江西省针棉织品进出口有限公司业务经理叶炜也向记者讲述了发生在她朋友身上的事。叶炜说，自己和宁波一家服装公司共同和一个法国客户有贸易关系，10月份，宁波那边打来电话，说法国客户欠自己的尾款没了下文，多次打电话去催，却连话都没通上，而只能听到对方的录音。叶炜表示，法国这客户都五六十岁了，和自己做了十几年的生意，也从来没听过有这种拖欠行为。

小小工厂玩失踪

经常听到前面刚把订单放到小工厂加工，后面就因为资金、员工流失等各种原因做不出来了，订单突然之间变得尴尬。

钱扬告诉记者，面临生存困境，国内一些企业或小加工厂也发生着变化。毁约或玩失踪的事情遇到的也比以前多，并且他自己仅在2011年之内就碰到了三起这样的事情。

最典型的一起发生在去年5月，钱扬将一个订单交给一个加工厂，双方约定，原辅料由外贸公司提供，工厂负责加工并且收取12元一件的加工费。可是到了交货期，钱扬却迟迟等不到加工工厂的通知。后来，钱扬亲自打电话去催，却被告知因为找了别的工厂代工，价格要提高到40元一件才肯发货，至于事情真假，钱扬自己也不得而知。

一面是国外客户开出的信用证快到期，另一面却是加工工厂扣留货物，要挟加价，钱扬面临着两难的选择。

不得已，钱扬几次去工厂交涉，最后双方约定28元一件成交，可是当钱扬提出先把货物送进船运公司的仓库再付款时，对方却没答应，钱扬让其考虑后再给答复。“这样就一直没了下文，后来再回去看，当地人说这工厂已经倒闭，老板欠了一屁股债，已经离开当地了。”钱扬表示，为了这桩生意，仅面料费就投了五万多元，而且最后虽然向客户那边做了大量解释，但给双方的合作蒙上阴影却是在所难免的。

这样的现象并不鲜见，记者采访的多家服装、食品等生产企业或外贸公司都遇到或听说过类似的事情，既影响着企业之间的合作关系，也给贸易的顺畅带来了阻力。宁波华艺服饰有限公司的业务员小谭也告诉记者，经常听到前面刚把订单放到小工厂加工，后面就因为资金、员工流失等各种原因做不出来了，订单突然之间变得尴尬。小谭认为，这不仅给中国服装企业的形象造成了不良影响，而且对每一单贸易也是无形的损失。

行骗是个催命符

一些企业能够四处下套，骗了张三骗李四而屡屡得手，其根本原因就在于信用制度的缺失。

“这是一个恶性循环，如果这一问题得不到解决，就会面临更多的小工厂倒闭。”钱扬不无忧虑地告诉记者，一旦企业或小工厂发生过这类情况，双方原有的合作关系将破坏殆尽，小工厂再也拿不到订单，“断奶”的小工厂最后也不得不走向死亡。

钱扬认为，前述现象是面临生存困境的小工厂靠捞住最后一根救命稻草牟利，也是很多外商在经济困难时能多捞一点就捞一点的心理在作祟，导致相关企业蒙受损失，深受其害。

不过，尽管如此，记者在采访中了解到还是有很多企业有应对办法，能够免受其害。叶炜告诉记者，自己公司也遇到过外商提出先提货后付款。“但我们说旧单不清，新单不做，每一笔的收入都要用做下一单的投入，对方见我们坚持，就付款了。”叶炜说，自己在价格等方面的优势也让外商没有更多的选择余地。

国内某知名味精生产企业的业务员小宫也告诉记者，公司以前就遇到过一个英国客户借口味精没卖掉而不愿付款的现象，因此公司现在重新调整了付款方式，“不付款就坚决不给提单，即使到了港口也要把货拉回来。”小宫说，采用新付款方式后，外商恶意拖欠的现象基本上可以避免。

不过，钱扬也指出，一些企业能够四处下套，骗了张三骗李四而屡屡得手，其根本原因就在于信用制度的缺失。为此，钱扬希望能面向国内也建立类似于外贸中采用的信用保险制度，并且推行相关的保险措施。钱扬表示，建立这样的保险制度后，一方面可以引进了中间机构来分担风险，该赔的由信保公司负责；另一方面，可以及时将不诚信的企业或工厂列入黑名单，“不让其进入正常的市场中，从而让其行骗无门。”

标准提高快企业心中痛

“一年一个标准，你说这标准是不是提高得太快了。”

“一年一个标准，你说这标准是不是提高得太快了。”浙江一家箱包企业的业务经理小张告诉记者，该公司出口到欧盟的箱包需要检测的指标包括邻苯二甲酸盐、偶氮以及铅、镉、镍等六大重金属含量。小张举例说，前年10月新出的规定，如果要求邻苯二甲酸盐含量最多只能含200ppm，到了去年10月则立马变成了最多只能含100ppm。“他们认为给了你一年时间，可以攻克技术难关，能够找到更加环保的材料。”小张说，但是企业在生产中却要投入更多的成本，并且承担很大的压力，而价格的上涨却很有限。

产品标准的提高也限制着企业的出口。宁波华艺服饰有限公司的业务员小谭告诉记者，欧盟客户在2010年就对该公司出口的服装提出了新要求，含汞、镍等金属元素的服装出口不了。因为欧盟更重视节能环保产品的进口，现在该公司也要相应地实现产品转型。

由于以前食品安全事故在客户心中所留下的阴影，食品出口则更是遭受着“不白之冤”。杭州娃哈哈进出口有限公司业务代表王学梅告诉记者，虽然公司的产品能够通过质量检测，但外国消费者看到标有“中国制造”字样的饮料都会谨慎选择，所以还是很难卖得动。

“但中国食品有价格优势。”王学梅表示，因为价格相对低廉，外国企业还是会和中国的食品企业合作。不过，令人尴尬的是“很多食品都要靠贴外国牌子，并且要将中国制造字样标得小小的，才能卖出去。”