涂附磨具网

玉立集团副总经理熊彬

尊敬的各位领导、各位老总、同志们：

大家上午好！

秋风送爽迎贵客，深情洋溢玉立园。各位老总不辞劳累远道而来，在我们玉立召开中国涂附磨具协会制品委员会第一次会议并与我们举行交流活动，充分体现了你们对玉立的信任和支持，在此，我再次代表玉立集团公司对各位嘉宾的到来表示最热烈的欢迎和最真诚的感谢！

刚才，我们玉立高科公司办公室主任、产品销售工程师邓望光同志向各位介绍了玉立集团的产品情况，接下来，我想给大家介绍的是玉立的这些产品又是怎么卖？由谁卖？特别是对新市场的发展我们又有哪些销售政策？

为了使大家明确我们制订政策的目的，在向大家介绍销售政策之前，我先向各位讲一讲我们玉立销售网络情况。从某种意义上说，玉立的发展史也是玉立销售网络不断演进的过程，正是我们紧跟市场变化，因地制宜，并不断创新，使我们的销售网络得到更好的布建，销售市场得到更好的拓展。

1、网络的建立。玉立的销售网络按照玉立发展的时段可分为三个类别：第一类是负责普通民用市场。这个市场使用的产品基本是老张页产品，市场经济之初，玉立率先实行区域代理制，在全国成立了十大分公司，布建了玉立的第一套产品销售网，由于我们在生产材料和工艺上进行了全面创新，一张市场上要卖四角多的普通水砂纸玉立只卖两角，因此迅速打开了销售局面，没花几年时间犀利牌水砂纸在全国一下子占领了70%以上的份额，并且一度出现供不应求，玉立的几个大销售老板就是通过销售普通张页产品发展壮大的，比如华南分公司的曾桂轩经理、华中分公司的徐玉萍经理、华北分公司的梁根启经理等等，他们虽然都不是通城籍人，但是他们认准了这条路，始终和玉立不离不弃，他们的人生事业也演绎着一个又一个的精彩。也正是第一套网络的成功布建，玉立由此锋芒乍现，为以后的快速发展奠定了坚实的基础，也成就了很多经销玉立砂纸的老板人生事业的辉煌。

第二套网络是针对普通工业市场，这个市场主要销售各类砂带产品。九十年代中期，随着改革开放的进一步发展，国内加工业迅速崛起，传统的张页产品已经很难适应市场的需求，玉立唯有上砂带生产项目，才能把企业做大做强，才能使企业在竞争中立于不败之地，1997年，继当时的二砂和上砂之后，玉立的砂带生产线也诞生了，这条投资2000多万元的国产砂带生产线不仅顺利投产，而且由于玉立仍然采用在工艺技术等方面的创新，市场上每平方40多元的GXK51砂带，玉立上市价不到20元，从而一入市，产品就供不应求。同时犀利砂带上市后，为了能更好地为全国市场服务，各地的砂带转换线如雨后春笋般的迅猛发展，玉立第二个销售网络也应运而生，至目前，玉立在全国各地共有砂带转换厂已发展到近50家，也已形成一套专业的普通工业市场产品销售网，近十多年来，由于第二网络和第一网络并驾齐驱，开疆拓土，使玉立进入了高速发展的快车道。同时也又一次成就了第二批经销玉立产品的销售老板人生事业的辉煌，像东莞转换厂的黎国平经理，加盟玉立不过十来年的时间，现在年销售玉立产品达2000多万，还有年销售过千万的老板也不会少于二十家。

玉立集团自2009年开始着手布建第三套网络，这第三套网络销售对象主要是针对专业市场和高端领域。站在行业之巅的玉立，在上世纪末，就提出了第三步发展战略，全面实施“产品质量档次向上，销售市场向外”的举措，近年来，我们对高端领域不断攻关，以玉立产品的三个稳定和优质服务赢得了曾经销国外洋产品老板的加盟和大型终端用户的信赖，目前已经取得初步成效，当前在电子、汽车、风电、造船、金属、板材、航空等领域已取得初步进展。但专业市场特别是异型制品行业这个潜力巨大的市场我们还基本没有进入，同时，也清楚地认识到我们国内也一直没有一家专业的能为这块市场健康快速发展提供有力保障的后台企业，所以，玉立目前已开始从原材料的加工着手，组建了一套专为国内涂附磨具异型制品行业准备的长产业链生产线和生产工艺系统，能为该行业全方位服好务。我在这里告诉大家一个好消息：玉立为第三套网络的开发准备的产品同样像第一、第二套网络一样，不仅具备了很好的优质性能优势，而且为每个品种制订的价格也是很有吸引力的，如刚才给大家介绍的堆积磨料砂带、聚酯薄膜砂带以及异型制品行业使用的平面砂布轮专用砂布卷和卡盘叶轮专用砂布卷等等，这也是我们布建第三套网络，为国内各位真心与玉立合作的老板市场拓展提供的有力利器。

2、网络的区别。玉立在不同的时期布建不同的网络是因为我们曾经就很明白地认识到每一套网络他们的能力、精力以及资源都是有限的，比如普通张页产品卖得好就不一定砂带也能卖好，普通砂带卖得好也不一定高端领域和专业市场的产品也能卖得好，因为每个经销人员都有自己的特点和局限性，这就是三套网络的区别所在，同时，过去第一网络主要是以开店的方式，以产品卖产品。第二网络则不同，因为砂带主要是用于普通工业市场和终端用户，要走出去上门推销，重点在市场，所以这套网络基本是以市场卖产品。第三网络更不同，我们开发高端、工业和专业研磨市场，仅仅具备第一二网络的条件不行，更重要的是要在服务上做文章，因为这些市场所使用的产品专业化极强，为了提高工作效率和磨削质量，产品的分类也越来越细，不同的物质、不同的环境以及打磨不同形状的工件必须要用不同的打磨产品才能取得理想的效果，这就要求我们不仅要有好的产品，更还要有专业的高标准的服务，指导客户选型、提供良好的技术服务和解决方案，这个网络则是以服务卖产品。所以三套网络的经销理念和方式方法那是绝对不同的，如一网多用就不可能达到理想的效果。

今天借这个会议，我可以向大家宣布，玉立第三套网络的组建欢迎各位的加盟，这次涂附磨具协会制品委员会组织的交流活动，对于我们来说也是一次难得的交流契机，如果大家真心愿意和玉立合作，我们可以远离国内市场恶性竞争的硝烟，进入到更高的层次，国内高端市场有将近10个亿被洋产品占领，专业研磨及异型制品行业也有几个亿有待规范，只要大家有信心，有诚意，我们一定可以将这片广阔天地大有作为，让“中国制造”的产品全面进入到国内高端领域和专业市场，真正让我们自己生产的中国涂附磨具产品扬眉吐气，让玉立为你们提供的专业涂附磨具产品所向披靡。玉立珍惜这样的机会，也愿意给大家创造这样的机会，因为玉立有几大强势，有别人无可比拟的软硬实力，完全能满足所有涂附磨具经销商们对各种涂附磨具产品的需求。

3、玉立对第三网络的承诺。过去在市场调研中，我们经常听到一些客户对我们讲玉立的销售网络是铁板一块，玉立的产品不给外人经营，这其实是一种误解，玉立是一个负责任的大公司，对市场秩序的监管一直以来是下了力度的，对一些零星采购而又不讲信誉、有意扰乱市场正常价格秩序的客户，我们是不会轻易向他们供货的，但只要大家真正愿意和玉立合作，我们可以成为战略合作伙伴，而不只是简单的买卖关系，不仅可以将我们现有的产品卖给你，还可以根据你们的要求研发新产品。在这里，可以代表公司作以下承诺：

只要大家加入到我们的第三销售网络从事高端领域、专业市场及研磨产品的销售，一是我们可以全方位的向其提供玉立所有的新产品和专业研磨制品产品。

二是能够享有玉立特殊价格和优先供货待遇，并且确保产品质量稳定、价格稳定和供货稳定。

三是能够享有玉立的专业技术服务和产品研发服务。

四是对于他们已经供货的终端客户或者是某些专业产品经通过洽谈合作实行了代理经营的地区，我们会绝对进行强有力的和有效的市场保护。

五是制品委员会所属单位只要是使用玉立产品进行深加工的产品，可以进入玉立销售网络进行推广和销售。

六是建立长期合作伙伴关系，并可采取多种灵活的合作方式和产品销售模式，有什么愿望我们尽量满足，我们的工厂也是你们的工厂，产品上你们需要什么，我们就为你们生产什么，研发什么。

各位领导、各位老总，你们来到玉立这是我们的荣幸，也是你们的正确选择，我们会竭尽所能提供你们需要的产品和服务，玉立愿意为各位老板事业的更加辉煌助一臂之力，作为主管国内销售的负责人，我再次代表玉立向各位老板郑重承诺：只要是磨具产品，只要你们有诚心与玉立合作，凡玉立有的你们要什么玉立给什么，凡玉立没有的，你们想要什么，玉立将尽最大的努力给你们创造什么！

谢谢大家。

                                       二0一一年八月二十五日