涂附磨具网

    白鸽磨料磨具有限公司 陈德光

 

今春四月，笔者在北京参观第十二届中国国际机床展览会期间，曾应邀参加“中国国际金属加工高峰论坛”和“‘以科技创新迎接后危机时代’国际高层论坛”两项重要活动，两个论坛重要嘉宾们的演讲主题虽有所不同，但都不约而同地强调了产品制造商应向顾客提供高水平高价值技术服务，并将其重要性提到相当高的地位，同济大学现代制造技术研究所名誉所长张曙教授在主旨演讲中更具体地提出了“要当好用户的工艺员、工艺师”这一论点，这些与笔者近些年的观察和思考不谋而合，笔者感同身受。这次仔细研读陈天仁先生的《美国Sheldahl公司胶带胶水和砂带对接技术》文章后，再次受到新的触动，有感而发，道出来与行业同仁们交流。

近些年，因工作关系笔者接触到众多业内业外从事营销工作的朋友，尽管他们身处不同行业，经营不同产品，但他们无不感叹当下销售工作的艰难，无不抱怨用户的日益“挑剔”和越加“苛刻”。笔者曾经亲自聆听到一家在其所属行业内颇具生产规模和相当竞争优势民营企业的老板在私下场合概括总结出这样的言论“当今中国，没有任何一类产品可以独家生产经营，没有任何一个行业能够将竞争置之度外，任何企业都处于竞争之中，都处于外部的压力和挤兑之中，即使身处相对垄断地位的石化行业和电力、通信行业，也毫不例外。在传统制造业领域，在技术不能快速创新、无法积累积淀到足以导致实现产品突破性提升、与竞争对手们无法实现明显差异化的情形下，不要去责怪抱怨市场的无情和顾客的苛刻，而提供独到而有特色的技术服务将是您略胜别人一筹并取得最后胜利的法宝”，我当时暗自感叹这位企业家可以达到经济学家的水准了。这两年，国内的不少仁人志士不断呐喊出诸如“中国制造应向中国创造转变”、“制造业要由生产型企业向生产服务型企业转变”、“用服务提升产品价值”、“为客户创造价值”之类的毫言壮语，“创新”、“创造”也一度成为整个社会上下都时髦的流行语，但对“如何快速实现转变？如何做好技术服务？”的话题，却少见有接应下来可供大家参照采用的具体良策和高招。

今天让我们有所欣慰的是：同济大学的张曙教授为我们指明了方向，陈天仁先生及其背后的美国Sheldahl公司为我们树立了榜样。

据我所知，陈天仁先生起初的职业是英文翻译，没有直接从事过涂附磨具和砂带的生产技术工作，只是后来到美国留学后为向中国推介胶带产品才接触到一些涂附磨具生产工厂，并进修“恶补”了一些相关的知识，但相对于我们行业内从事了多年涂附磨具的专业人士来说，他的涂附磨具知识只能算是“业余”档次了！美国Sheldahl公司本身也不从事涂附磨具和砂带的生产制造，但仅仅是因为Sheldahl公司向我们涂附磨具行业供应原材料——胶带和胶水，人家就将自己一步步修炼成了砂带的生产制造技术专家，以至于陈天仁先生和Sheldahl公司今天能够编写出如此详尽的文章，在推介其胶带、胶水产品的同时向我们中国涂附磨具行业传授对接砂带制作技术。陈天仁先生的这篇文章是我看到的最详尽、最系统介绍砂带制造过程的磨边、配胶、涂胶、压合各工序技术细节的文章。说句毫不夸张的话，如果我们中国的哪个砂带转换厂要聘请工程师、工艺员的话，陈天仁先生应该是非常能够胜任的。

我们再设想一下，如果中国磨料磨具行业的销售工程师和技术服务工程师们都能以“当好用户的工艺师”作为产品营销和技术服务活动的最高追求目标，认认真真地去研究市场，艰韧不拔地去开拓市场，准确把握住相关产业的发展动态，非常留心观察顾客生产工艺及需求的多样性和多变性，并通过自身持续的技术修炼与积累、不间断的经验积淀与完善调整，最终达到了“能够帮助用户提供系统化的解决问题方案，能够提供针对不同磨床、不同磨削对象的全套磨削工作方案和磨削工艺参数，使顾客能简捷便利地使用到最适合最可靠磨具”的境界，那么攻下顾客、甚至攻下“刁蛮、难缠”的顾客难道不会是势如破竹、水到渠成的事情吗？这样得来的客户又何愁维护不住呢！

“当好用户的工艺师”——是我们要追求的最高目标和至高境界！ 为用户服务能力、服务技能的修炼与积累绝非一日之功，绝非一时可以速成，也绝非可以一劳永逸，更需我们持久地坚持、坚守下去！