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    后金融危机时代磨料磨具行业的生产和销售遇到了空前的困难和打击，国际需求减少，出口大幅下降，这给磨料磨具公司的生存和发展造成了很大的困难，有一些公司甚至出现了裁员等现象，这决定了必须努力开拓途径，大力发展内销业务，才能使公司摆脱经济危机，走出困境，健康发展。模具行业专家罗百辉接受《磨料磨具》杂志采访，就现在磨料磨具公司的现状出发，根据新营销思路，探讨磨料磨具的现状及公司的网站优化途径和方法。

    一、网站优化在磨料磨具公司发展中的应用现状

    磨料公司有60%以上依靠出口拉动，根据报道显示：2009年1~4月，人造刚玉共出口3万吨，碳化硅出口2.7万吨，同比下降80%~90%，公司开工率仅为10%，磨料行业有90%的炉子处于停工状态，受金融危机影响很大，有的公司甚至出现了裁员现象。可以说，磨料公司受金融危机影响灾害深重，同时发达国家加大对我国出口产品出口审查力度，再加上美元汇率的影响出口形势不容乐观。国内市场方面，由于我国国内冶金、有色金属行业经济不景气影响，内需也受到很大制约。根据国内公司实际困难，为应对国际金融危机的影响，落实党中央、国务院关于保增长、扩内需、调结构的总体要求，2009年5月13日发布了《装备制造业调整和振兴规划》发布，规划期为2009—2011年。《装备制造业调整和振兴规划》的发布给在困境中的磨料磨具公司带来新的发展机遇并指明了发展方向，调整产业结构、疏通营销渠道、扩大国内市场份额，是现阶段我们公司渡过难关，健康发展的方向。现在在各个公司都在实行营销渠道多样化的今天，市场竞争异常激烈，建立一个自主的网站优化平台是必要和必须的，网站优化以计算机为载体，以计算机的互联网为媒介，向计算机的用户介绍我们的产品，并达到销售目的的一种新型现代化的营销方式。通过网络互动营销模式，让销售者更深地介入客户的情绪，了解客户的直接需求，承诺更多的内容。让客户在决策过程中用极低的成本，拥有更多的消费掌控权。网站优化策略是通过利用网络技术，引导客户参与传播内容，对我们的磨料磨具产品、品牌产生了解、认同和共鸣，以达到受传双方双向交流的创新思维过程。这种优势是其他营销手段所不具备的。

    据罗百辉调查，当前整个磨料磨具行业在营销方面还存在许多问题，主要为：

    1、营销意识较差

    整个磨料磨具行业的大部分公司普遍意识较差，主要原因有：

    A、管理和营销技能上的欠缺。多数生产型公司的管理者在管理和营销技能上有所欠缺，所以不敢在营销上有所投入，或是对之前的营销所取得的效果表示怀疑。

    B、磨料磨具行业以中小公司居多，中小公司的管理者受规模、经济的限制，不敢对营销上有所投入，甚至认为没有必要。

    面对日益复杂的市场竞争环境，公司一定要加强营销意识。

    C、产品附加值低，特别是从事磨料生产及粗加工型磨具公司，之前很少考虑营销的重要性，做法基本为：我生产东西就去卖，有人买我就生产的。

   2、低级营销手段盛行

    低级营销手段在行业的经销体系中较为盛行，盲目夸大，信口雌黄，甚至有公司仍在宣传资料中吹嘘“中国着名品牌”，自从“锅王胡师傅”被CCTV报道之后，“中国着名品牌”被揭露是非法机构利用公司好大的心理，广大民众都知道“中国着名品牌”是只需要花6800元就可以买来的称号，这些低级的营销手段对于小公司提升市场有一定的帮助，但是对整个行业的贻害却非常深远。这些手段拯救不了公司，若遭遇媒体曝光后，容易导致公司走入困境。

    3、公司在营销方面缺乏细化的能力

    由于公司本身在营销方面技能的欠缺，在营销工作的细化和执行方面都存在着不足，公司管理者必须加强学习，懂得将营销工作精细化，并付诸具体的管理工作，使执行项目简单化、量化，确保营销有效。罗百辉表示，磨料磨具行业属传统行业，大多数公司产品销售模式是：店面销售、业务员上门推销、熟人介绍，关系户，展销会，媒体广告。为了维持关系订单回请，给回扣，等一系列方式，隐性成本高，而公司相关负责人员变动会直接影响到产品的采购，销售部门人员业绩却并不理想。

    然而传统销售方法在应用中越来越举步维艰。因中国式的管理用人唯亲的传统，各公司的采购方式及流程越来越严格并受到各环节之制约，对供应商要求越来越苛刻，在增长放缓之时，因人事变动而更换供应商的行动正在悄然而有序的进行着，我们从随机几十家用户的调查得知，有此意向的竟然占了80%以上！网络应用兴起，客户原有采购习惯逐步改变，利用网络寻找供应商高效、快捷、方便是其首选方式，市场面临新的洗牌，如何展开有效的网络应用，是摆在公司面前的当务之急。

    行业标竿圣戈班是网络应用的先行者，自2002年加大网络推广力度以来，一直保持30%以上的业绩增长。我们熟知的3M一向重视网络战略营销及品牌推广，其电子商务的应用一直是重要的营销手段，每年盈利成长率均保持在12-14%，凭借网络及产品的优势，3M公司目前已经在全球超过65个国家和地区设有分支机构，年营业额逾245亿美元。当前已经利用便利的网络在线开展业务，保障高效的运作。

    互联网在中国发展十年的实践经验告诉我们，网络加实体是符合国情的电子商务模式，已经在各领域里广泛应用，网络在传播及营销方面有不可比拟的成本优势，如何运用网络有效地节约成本、提高效率；给我们带来便利和实效，如何在网络上找寻有价值的客户、供应商、寻新产品代理，用新的技术专利改进生产，找新增长点？在这里分享一些我们应用的经验。

    很多同仁做了十几年了，对产品了如指掌，想到要进行网络销售，心里有种自然的抵触，原因是对网络不了解，以为网络很神秘，担心自己不懂电脑知识，以为需要很高深的技术才能做。有个朋友开砂带厂，一起聊网上销售的时候说：“都几十岁的人了，还要学习这个东西，太难了，这是年轻人干的事，我不行”。经过实际运用后，很快就打消了疑虑，他的销售人员已经开始尝试在网站上发布信息寻找客户，已经有客户通过网上联系购买产品，开始了迈出了网上销售的第一步。

    到网上销售产品，其实只是把店面模式搬到网络上，没有地域上时间段的限制，可以跟任何地方的人做生意，只需要用些心思经营，把产品展示给目标客户，为客户解决问题，提供专业的产品解决方案及贴心的服务，得到客户的认可，达到长期合作之目的。

    作为一种新的销售方式，在线分销涉及的支付、物流配送、安全、诚信等问题是大家所关心的，目前在线支付、物流配送已经很发达，大家熟悉的各种货运、快递、邮寄也都加入到网商的行列中来了，几乎可以送达任何地区，支付可以使用我们熟悉的结算方式，或使用网络认证支付方式，比如支付宝，采用买家先打款到银行，买家收到货，确认后款自动转到卖家的账户口上，支付宝做为第三方担保，确保双方交易的安全性，每一笔交易会增加卖家的一次信用度。而网上专业市场所做的工作就是简化电子商务交易的流程，让业务人员无需要太多的电脑知识，可以轻松的应用，专攻业务。

    电子商务线上和线下同等重要，直接开展线上模式，对于大多数公司并不适用，目前发挥功效最大的是专业市场。磨料磨具行业网站是相关产品的集散地，专业市场的逐步成熟，形成了规模化，产品全面可选择面广，专业权威能提供客户一条龙的服务及实际的解决方案，而被客户重视。

    网络媒体能起到扩大人脉，广交商友的桥梁作用。有了稳定的客源，公司也有一定的网上营销经验后，找专业平台建立符合自身的公司特点的网站，与专业市场结合效果会更好，因为自已的产品可以直接显示在行业网站上，客户在行网上搜产品，可以直达自己公司的网站上来，这是最直接的广告效果。独立网站测试和调整灵活，您可以跟踪访问客在您网站的行为，判断他们真正想要的是什么，对什么产品感兴趣，及时地加以调整。

    其实公司发展需要建设自己站点的时候是需要提升形象服务体现自己特色的，选择合适的平台,关键是选择合适自己公司的！能提供跟踪服务，及时提供相应的专业建议，而磨料磨具行业的网站常常会给客户提供专业的技术指导，帮助公司有效利用网站。

    磨料磨具公司网上销售，有了通过互联网络展示产品、展示服务的窗口。但在茫茫网海中，如何建立你的品牌，让更多的人了解你的产品和服务，这就需要展开有效的网络推广。网上推广，最直接的是投放网上广告。成功的网站优化，不仅仅是一两次网络推广，应该有完整周详的规划，持续的推进加线下的配合实施，才能够得到期待的效果。找权威杂志或相关媒体发布广告提高知名度，策划品牌战略，跟进一流品牌市场策略，进行变通差异化竞争做到互补，请专家机构联手研发专利产品，寻找新的增长点，增强竞争力。

    网上销售熟悉之后，可以有选择地购买一些搜索排名、产品关键词等等，推荐中文用百度，外文用谷歌雅虎。平衡各方面的广告费用支出，还要看效果，在各种搜索引擎登记公司网站，经常更新网页，有关公司新闻什么的要经常地写，还可以在其它的专业网站中登记发布产品，增加曝光率及商贸机会。

    网络上主动搜集潜在客户资料是必要的步骤，也是营销中兵家必争之地。不少磨料磨具公司在客户信息渠道方面都是依靠长期的传统销售中的积累，其实互联网是一个开放的信息资源库，利用搜索引擎及网站黄页找到大量的商业情报、目标客户的信息得到市场反映与投放效果等营销信息，建立客户资源档。有了第一手的资料，可以由业务人员主动网上联系潜在客户，或用其它熟悉的业务方式来跟进，网上网下有效的结合起来，才会发挥最大作用。

    随着营销的开展，客户反馈的增加，纯粹地靠人手进行销售跟进和客户服务，已经不能满足需求，也不能充分体现网站优化的优势。利用网络系统进行客户服务和销售管理，哪怕是一个简单的客户联系记录系统或者销售记录系统，使用电子化的数据，便于查询及调用，可以有效的节省时间，提高工作效率。而制度化标准化的客服流程，可以有效跟进客户，促进成交机会。

    公司有自己的网站，一定让员工使用本公司域名后缀的邮箱，这样便于管理和掌控，也体现出公司正规化，形象统一，且人员离职不会影响到业务的开展。

    业务量多了以后，一个可能大家都很熟悉的规律，争取一个新的客户，要比维系一个旧客户的投入高很多倍。所以客户跟踪，关系维护就很重要，需要分工到人，实行一对一服务跟踪，时常与客户保持联系，了解客户公司的相关动态、需求及竞争对手的动向。一些针对性强的产品和服务，或者一些用量很大的公司，采用这种方式，能掌握更多主动，更能保持关系的长久。

    销售部门的业务人员要与网络推广有效结合，有客户咨询，了解一下客户是从哪里找到的。哪笔业务是来源于哪里，都做记录，这样判定哪个网站投放广告最直接有效，调整广告投放策略。

    销售人员每天要写工作日志，把报告送到业务负责人手中进行审核，负责人需要收到和批示员工的工作报告，掌握第一手的信息，能使你更清楚业务的开展状况。公司加强网络方面的管理，根据公司自己的状况，制定适合自己公司行之有效的管理制度，相信网络与我们熟悉的销售模式有机结合，业务拓展将会更得心应手。