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翟建昌:离市场再近点 让客户再多点

关键词 翟建昌|2014-12-19 10:37:35|协会动态|来源 中国涂附磨具网
摘要   今天我是来“蹭会”的,听了大家的发言以后,真的是非常感动。首先让我感动的是,制品委员会两位高主任讲了很多,把自己的经验和教训分享给大家,真是肺腑之言,这是很不容易的。听了大家的...
  今天我是来“蹭会”的,听了大家的发言以后,真的是非常感动。首先让我感动的是,制品委员会两位高主任讲了很多,把自己的经验和教训分享给大家,真是肺腑之言,这是很不容易的。听了大家的发言,我想有几个问题跟大家分享:

  一、如果让我再选择的话,一个大卷制造厂家,一个转换厂家,我会选择制品制造——这是内心的话。在我们公司,我也经常跟大家这样讲。

  产业理论里面有一个叫“微笑曲线”,在这个曲线里面,两头是最重要的。往这边走是市场,越接近市场越好做。与制品相比,大卷离市场相对较远,制造生产的成分更大些。所以我一定会选择制品企业。

  对于制品企业我有两个感觉,一是制品企业的老板都比较年轻,平均年龄肯定比制造的老板小,这是一个很大的优势;第二个是企业的规模普遍比较小、分散。为什么出现这种情况,大家想过吗?这里面肯定有原因。把企业做大这是谁都想的,尤其是我们中国人更想。那么这里面有几个问题我想提醒大家注意一下:

  第一是效率。我去过很多国家的转换厂,说实话,给我的感觉基本上是吓一跳,他们的自动化程度非常高。有几家企业,年销售收入在2个亿左右。人家请我们参观他们的实验室,这个怎么用、那个怎么用,给我的感觉完全是一个高科技企业。我不知道我们国内的制品企业有多少用上了自动化设备,百页片自动化设备多了,但真正砂带制造采用自动化设备的很少很少。因为一条自动化砂带生产设备,从大卷出来变成砂带,至少要上千万。我估计国内很少有。

  效率提升与否,决定企业未来的竞争力,所以必须注重提升效率。因为制品企业实际是制造企业,不是流通企业,这是很成问题的。所以各位老板如果有点钱的话,要在提升企业效率上下点功夫,不要舍不得花钱。我经常讲,要用钱买未来,买未来持续的战略。

  相对制品,制造企业也存在一个提升效率的问题。现在在国外掀起了一个大幅度提高自动化的浪潮。特别是欧美,一条大卷自动线只需要3个人。从原材料到制品出来,全是计算机管理,根本不用人力操作,人就是在那里按电钮。所以我们现在的压力非常非常大。因为我国涂附磨具的增长也和其他行业一样,实际上是占了时代的光,是市场拉动的光,真正自身内在的贡献很小很小。所以我们现在压力非常非常大,有时候会失眠。

  第二,离市场再近点、再近点;用户再多点、再多点。这两句话可以作为企业的口号。因为我们的价值就是用户,特别是你们直接面对的就是用户。用户就是我们最大的价值。“离市场再近点,用户再多点”应该成为我们企业的核心理念。刚才我说到效率问题,为什么我们效率不高?就是因为用户少,支撑不起价值那么高的生产线。未来如果在这方面打打基础的话,可能会有大量的企业倒闭,优势会集中在这部分企业。当然优胜劣汰是另外一回事。

  第三,“成功路径依赖”与“天花板效应”。管理学中有一条叫“成功路径依赖”。在座的各位都是老板,都有赚钱的成功经验,这是真实的经验,当然也是依赖。提醒大家在思维上一定要突破这种依赖。还有一条叫“天花板效应”,它说的是老板的思维方式,各位老板的思维方式一定要变。我真的希望我们行业能够出现几个10亿级的制品企业,这对我们国家未必是坏事。

  第四、关于品牌。大家都在谈论品牌,这个问题很让人纠结,我们也很纠结。这个东西是很有争论性的。当然我们不想让你们做品牌,你们当然希望做品牌。但在做之前要回答为什么要做品牌,如果基于信息不对称,想额外利己的话,这是有很大风险的,它会带来一系列问题,比如对销售队伍的管理等等。这个问题以后还可以探讨,应该是有共赢的解决方式的。

  谈到品牌,我想问在座的各位,有几家销售国外品牌的转换厂?山东刘老板算一个,广东李红梅开始在做,现在也在逐步按比例在降。这是为什么?实际上这是国际大公司战略的调整,这个我不可能说得太细。大家可以想想,这实际上就是一种调整,这十年来他们的战略一直在调整。

  第五,数据问题。其实刚才大家谈到的让我们感到困惑的问题,包括产品质量怎么检查、怎么判定,大卷厂家力量大斗不过他们等等,实际这都是数据问题。我举一个很小的例子,样品保管就是一个很好的办法,当然这是一个小办法。大办法就是一种思维方式。大家知道,文革期间,有一个专家被关了十几年牛棚,这十几年间,他干了一件事,每天划出一平方米扫树叶。当他从牛棚出来后,他根据10年来他记录的落叶数据,写了一本非常著名的著作。互联网是大数据,我们做不了,一定要善于从小数据中挖掘出东西。其实样品采集也是收集数据的一种方式,我们需要这种思维。如果与理研合作,我们可以提供实验室采集数据,可以把我们检测的设备数据共享,没问题

  最后一点就是,大家有什么困惑,对我们来讲就是一种改进的机会。大家有什么要求,要提出来。但提出来的时候一定要站在用户的角度给我们提,你们的价值需求和用户的价值需求绝对是不一样的。如果站在你们的角度与市场是有距离的。你们最了解用户,最了解终端,一定要站在你的终端用户的角度给我们提出问题,我们共同来研发,共同来解决问题。我们不怕少,甚至每一个转换厂都可以有针对产品。我们共同来策划解决用户的需求。不要说制造企业是上游,制品是下游,其实大家是一体的、包括终端用户,我们都是平等的。我真的希望大家能敞开心扉,相互交流,共同共同应对市场的不断变化。现在我国的涂附磨具很弱小,最大的玉立也就几个亿,国外10亿级的企业多的是,我希望我们行业能出现更多的10亿级的企业。

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