涂附磨具网

——分会制品委员会主任委员 上海五子方磨具有限公司执行董事 高丙元

开头先说几句散话。

甲做东，家宴聚会。甲喝完菜汤，端着空盘，向乙诉苦：这年头生意越来越难做了。

乙：你怎么做的？

甲：没办法，他们狠，杀价一个比一个狠。

乙：你跟他们对杀，比他们还狠？

甲：没办法，要不连口汤都喝不上，你说我怎么办？

乙指着他手中的空盘说：该洗盘了。甲起身出去，乙指着刚上的热菜招呼丙：嫂子的小炒肉味道不错，吃！

以上是朋友聚会的常见场景，却不无寓意。聚在一起，往往大叹苦经，似乎以往生意好做，大筐往家里抬金子，现在钱难赚，花钱却如流水。人都恨不得早生几十年。实际上任何时候都有那个时候的难处，任何时候都有商机，看你是否有慧眼，有能力抓住商机，赚到金子。要早些时生意好做，钱好挣，那他爹早发达了，还用他这辈子拼命？

    商机在哪里？磨商网黄彦鹏说：我是磨料磨具行里最懂媒体的；在媒体行中最懂磨料磨具的，这商机不就来了？现在你看，人家老黄混的多好！

这几年金融危机，经济危机，媒体老搬这些词儿吓唬人，所以民间不动脑筋的人就人云亦云，给自己的失败找借口，党中央里有高人，天天在新闻中讲，转型求发展，我们这个行当求发展也这样。

闲言少叙，言归正传。

涂附磨具制品行业同质化竞价竞争的确非常严重，窒息了很多企业的发展步伐，恰逢如今经济低谷，生存尤为艰难。但不少同仁也迎难而上，想办法破解发展难题，这些好办法将引领涂附磨具制品行业的发展。

—、苦练基本功

提升品质，严控成本，在此基础上，稳定压倒一切。对产品品质进行严格管理，需要花人力，精力。很多企业口头上也不断地讲品质，却不肯在品质管理上投入人力，精力，更别提建立一个规范的品质管理体系，总觉得一投入成本必然上升。反过来讲，品质不过关，投诉多，赔偿多，坏账多，拿不下客户，还要丢客户。业务员天天赔礼道歉，当孙子，士气低落，耐不住性子，就辞职跑路，企业损失岂不更大？品质不稳定，企业一定难做大，反过来，品质体系运行好，产品品质稳定了，业务员稳定，士气高，业务自然会平稳向上，为进一步的发展打好基础。

二、提升装备水平

做百页片的企业表现的最明显，上海一家企业受培训工人艰苦困扰，培养人慢，工人辞职快，规模上不去，有生意接不了，人不稳定，产品品质存在瓶颈。后来引进了欧洲的机器，消化吸收不算，还在老外的基础上创新。老外的机器只干一样活儿，他一创新干十样活儿。老外的配件贵，他新搞的机器又好又实惠。现在他造机器，自用一部分，卖一部分。

用人少了，出活多几倍。这几年，行业里还想上台阶的企业，做砂带的，做千页轮的，做附柄轮的，都在想办法上设备，用人少啊，质量可靠啊，扩展规模容易，管理省心。设备好了，引进大学生做基层管理也有底气，留得住。

三、差异化加标准化，创品牌

我们这个行业，大都根据订单生产，而原材料同质化严重，品牌往往在原材料上，砂带砂卷砂纸尤其明显，同样的标记，只好杀价，这是行业生存艰难的一个根源。规模小，抗不住风险，就贴不起牌，有了规模，就忍受资金流转降低的痛苦，品质不稳的风险，贴牌了。贴牌至少有一个表面的差异化，结合市场实际与上游大卷砂布砂纸厂联合，做实质上的差异化，这是一个方向，也更具挑战性。

涂附磨具制品五花八门，其中一些产品，有规模就可以标准化，标准化就可以创品牌，创品牌就可以突破地域限制，突破交货时限，进一步为上规模创造条件，就可以卖到很远的地方，具备了这个条件就可以创名牌，把企业彻底搞大。

四、坚决培养销售队伍，把凝聚力工程执行一万年

产品卖不上规模，即使贴了牌，那也只是个“牌”，而不是客户群传播其“品”的“品牌”。所以销售一定要上一定的规模。想上规模就不能只凭老板一个人销售。就要养，带出一个销售员队伍，销售员的培训需要企业中有培训师，培训要理论与实践相结合。凝聚力工程必须与时俱进，抓紧一万年，要不培养好的人翅膀硬了就飞走了。有不少老板曾经带过业务员，后来业务员飞走了，一朝被蛇咬，十年怕井绳，说伤心了，太多的业务员是喂不熟的狗。这是没有远见的。有跑的，做了凝聚力工程，一定有一部分不跑的。企业进步本身就凝聚人，懂得财散人聚，财聚人散的道理，有共同富裕的安排就能团结不少人。有不少老板不与时俱进，自身水平不高，培养不出人；挣不到钱，养不住人，那就没办法了，一个合格的业务员诞生，企业大约要花掉30万元，用三年时间，花不起这个钱就不行，花了这个钱，还得用凝聚力工程留住人，否则这30万元就丢了。

五、抓住客户转型发展、工艺进步的机遇

我们的客户这几年有不少在创新工艺，上新设备。他们也想少用人，提效率，利用科技进步，求发展，不搞人海战术。这里也诞生了无数商机。用的涂附磨具产品大都是更专业，更高级的，体现我们行业进步的东西。我们制品行业，与之紧密结合，参与进去至少是紧跟上去，就能摆脱同质化竞价竞争的泥潭。领先一步，先叼一口肉，而不是一直喝汤。高级的东西去替代原来的大路货，跟不上就会越过越艰难。趋势很明显，锋利的一定要优先耐磨的，效率高的代替效率低的，精密的代替粗糙的，低温磨削的代替高温的，小电流的代替大电流的，不堵塞的代替糊死的。抛光一致性好的代替前后砂光不一致的。砂带在锋利的基础上解决了耐磨问题要代替一部分千页轮的；噪声低的磨削方式要代替咚咚响的。

六、抓住国产替代进口的历史性机遇

这几年涂附磨具的发展很快。国内的东西从最初的仿其形，到仿其质，再到做到国外先进产品的八八九九，然后在此基础上结合中国国情，有所创新。谁紧跟这一块，自然要交一部分不成熟的学费，但也会迎来光明的前景。比如三菱、玉立和白鸽的低电流砂带，甚至实现了数据可控。利宝龙的千页轮布灰尘少，抛光效果可控，百页片布同步、锋利，耐磨水平一直在提升，干磨砂纸的国内水平赶上了国外的中等水平，以其使用方便，价格实惠，大量推向市场，挤压进口砂纸的的生存空间。小太阳的精密研磨砂布，已经量产，理研泰山和金牛研磨的带柄页轮专用布完全替代进口等等，不一而足。

因为国产货价廉物美，客户也用得起了，所以国内的使用量在飞速扩大，肉肥呀，肉厚呀，就看你的筷子能不能把肉夹到嘴里。

七、客户的分布广泛化，存在机遇

原来的客户集中在沿海，出口型的客户很多，现在民营企业在全国遍地开花，启动内需市场。这样，谁能给内地的新客户服务上，谁就能抓一批新客户。内地的客户现在用量还不大，服务成本略高，但价格也好。如果谁的品牌在那里占得先机，先入为主，往往前途无量。想想N多年前的富士星砂纸，3M的砂纸，都是占了先入为主的光。现在他们吃香的喝辣的，我们羡慕死了。临渊羡鱼，不如退而结网。我们的涂附磨具制品企业，何不深耕内地市场？

不要再叹息同行杀价难受了。沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春，眼光放远，与时俱进，涂附磨具的制品企业数年之后，一定另有一番新景象。