涂附磨具网

各位同仁：

中国涂附磨具行业经过三十多年的改革开放，尤其是近十年的高速发展，取得了令世人瞩目的巨大成就，产量越做越大，品种越来越多，产品质量也越来越好，不少产品已经取代或者正在逐步取代进口。从2006年至2010年平均产值每年递增都在20%左右，预计今年年底产量可达4.5亿平方米，产值50多亿元，从产量来看已稳居世界第一。但是我们还必须清醒地意识到我们的行业还存在不少问题，突出表现是大而不强。近几年的快速发展更多的是依赖了持续强劲的国内市场需求的拉动，和相对低廉的劳动力成本优势和国家政策的支持。相比较而言，依靠技术进步和管理升级发挥的作用还是有限的。我们依然没有摆脱以规模扩张为主要特征的粗放式发展模式（买地、盖厂房、建生产线、扩大生产规模），而这种发展方式是不可持续的。

进入十二五期间，国内外的经济格局已经发生了深刻的变化，我们过去所依赖的主要发展优势都将逐步地消失和弱化（出口：世界经济探底，短期内没有回升迹象，如欧债危机，美国罢工等。投资：国家已开始宏观调控，速度明显放缓，消费：CPI飞涨，民众购买力严重下降，实际生活受到影响）在这种形势下，我们每个企业必须审时度势，做出战略调整。

    前不久在北京召开的中国机床工具工业协会六届五次常务理事扩大会议上，吴柏林会长所做的工作报告指出：“中国机床工具行业正处在重大战略转变的关键时期，实施战略转变和工作重心转移，推动行业由大变强，是市场和发展环境变化对行业提出的客观要求 ，是行业持续健康发展的现实需要，也是国家赋于我们的历史史命和责任。”我认为这同样是对我们涂附磨具行业指明了发展方向，我们应当更加努力，顺势而为。

    行 业是由一个个企业组成的，行业要由大变强实现可持续发展，必须依靠企业的健康持续发展。因此，企业工作的好坏，决定着行业的面貌。在新的形势下，企业的工 作如何开展，根据目前行业情况，我认为以下十个方面的问题（也称十大关系）需要提请大家注意，予以关注，辨证地认识和解决好这些问题，使我们行业更好更健 康地向前发展。

一、生存与发展的关系

    生存与发展是企业面临的两大问题，在这两件事情中，首先要考虑的是生存问题，只有在确保生存的基础上，才能考虑发展问题。生存是为了更好地发展，发展也为生存提供了更广阔的空间，这是一个辩证的关系。因此，企业在分配资源时，首先要确保企业生存的需要，再考虑企业的投资与发展，切莫本末倒置，动摇企业的根基。这 种看似简单的问题，实际做起来往往不是那么简单。当前，在行业内，有些企业存在着一种浮燥和急功近利的心态，企业本身还在亏损或者是刚刚解决了温饱问题， 还没有站稳脚跟，就又想投资上别的项目，或者是盲目地进行扩张，有些企业把有限的流动资金拿去搞资本运作，如开办中小额贷款，担保公司等。这种做法存在很 大风险，一旦资金断裂或者政策有变，将会血本无归。这样的例子在全国还少吗？有个别企业不顾市场和自身能力，急于求成，总想老子天下第一，盲目扩产上线， 扩大生产能力，导致生产严重不饱和，只有依靠降价扩大市场，势必导致恶性竞价销售，使本来就很脆弱，利润率很低的市场更加举步为艰。因此，每个企业必须正 确处理好生存与发展的关系，牢记先生存后发展的原则。“皮之不存，毛将焉附？”这种道理是显而易见的。

    二、小而精（专、特）与大而全的关系

在 企业发展的过程中，走什么样的路，生产什么样的产品，如何定位，这是一个关系到企业前途的战略问题。我们是选择在某一领域做专、做精、做出自己的特色，还 是要走大而全的道路，不能一概而论，各个企业要根据自己的实际情况以及市场的变化，在不同的发展阶段做出不同的调整和决断。有实力的企业可以走大而全的道 路，各领风骚几十年，敢于世界争雄，这当然令人赞叹。我们知道，在计划经济时期，当时的二砂（就是现在白鸽的前身）就是一个大型的综合性的磨料磨具企业， 真正的行业龙头老大，号称亚洲第一，世界第三。产品包括棕刚玉、碳化硅（黑、绿）、固结磨具、涂附磨具、金刚石等等应有尽有，仅砂轮规格品种就有20多 万个，员工上万人，好不风光。然而，时光流转，时过境迁，进入市场经济后，全国各种磨料磨具企业如雨后春笋般地涌现出来，交相辉映，二砂昔日的辉煌也只能 尘封在历史的记忆中。但白鸽对整个行业所产生的影响及做的贡献还是不可磨灭的。因此，有实力的企业可以走大而全的道路。管理要一流、产品要一流、服务要一 流，品种要齐全，做大做强，争做行业的领头羊。但具备这种实力的企业毕竟是少数。我们行业中小企业居多，也是这个行业的特点及所处的发展阶段所决定的。我 们不是造船业汽车业，我们是为他们提供打磨抛光手段和工具的行业，那么多品种规格，你不可能一个人包打天下，所以说大多数还是要做“普通的羊”，不能片面 地追求大而全。而且从根本上讲，企业的好坏，不在于规模的大小，而在于效率的高低。规模的大小也不在于你厂房有多大、人员有多多、设备有多好、产能有多高这些外在的东西，而更多的取决于企业的内涵，即企业的创新能力、管理水平、企业文化、品牌效应、市场把控能力等等这些软实力。而这些恰恰被不少人所忽视，一谈扩大规模就是上线、扩产。因此，我们行业内不少企业是产量逐年增加，利润却一路下滑。有句话形容得很好，叫“利润薄得象刀片”。有的企业年产1个多亿，利润却不足百万，说句不好听的话，还不如银行的活期存款率。这种盲目做大是毫无意义的，更是对资源的严重浪费。我们必须清醒地认识到：企 业的资源是有限的，自身的优势也是有限的，有限的资源只能用于有限的目标。因此，我们一定要敢于舍得，有舍才有得。要敢于“有所为，有所不为”，最后才能 大有作为。在选择产品时，不一定要做那个利润最高的（附加值越高，难度越大，市场空间往往也不大），永远要做自己最擅长的。我劝告大家，越是在转型期，越是要淡定，忌浮燥（现在社会的确很浮燥），不焦虑。无论你是做柔软布、重型布，还是做页轮布，纸基产品，只要认真钻进去，在某个方面做精、做专、做出自己的个性和特色，就是对自己、对行业做出了贡献。

三、稳定与提高的关系

    中国涂附磨具与国外同类先进技术的差距在哪里？不是差在设备，也不是差在工艺技术上，因为我们的不少设备、工艺都是引进的，有的甚至比国外的还要好，主要的差距就在于产品的稳定性上。我们产品的最大缺点就是稳定性差，波动大，一批好，一批坏，让用户无所适从。要提高产品的品质，首先要提高产品的稳定度性，产品的稳定度性是衡量产品质量好坏的最重要的标准，是根基，离开了产品的稳定性来谈产品的品质提升永远是一句空话。过去，我在多种场合不止一次提出我们的企业必须以稳定为中心，“稳定压倒一切”。产品品质代表着企业的形象，品质是否稳定可靠代表着企业管理水平的高低。当然，影响产品稳定性的因素很多，包括原材料是否达标，设备运转是否正常，工艺文件执行和操作是否认真细心，甚至天气的变化等等，都影响到产品的稳定。但最重要的还是人的因素，包括管理、培训、执行力、责任心等。因此我们要想提升产品质量，首先要在产品的稳定性上下功夫，在稳定的基础上提高产品质量，在提高中保持产品更加的稳定。

    四、严格管理与以人为本的关系

    我 们常说：没有过剩的产业，也没有落后的行业，只有落后的管理。管理水平的高低，决定着企业的命运。什么是企业管理？范畴很广，不同的教科书上有不同的版 本。“管理”从字面上理解就是既要“管”又要“理”，“管”就是要“管好人”，“理”就是要“理清事”，这是管理的两个核心，即高效用人，高效做事，为企 业创造最大的效益。管人主要是行为管理，如企业制度、生产规范、服务条例都是对人行为的具体约束、要求。理事就是要把企业的研发、生产、销售、服务等环节 做好。管好人的目的是为了把事情做好，而要把事情做好就必须充分地调动起人的积极性和主动性。从上到下人人都要规范自 身行为，严格执行公司的各项规章制度。管理没有“下不为例”，如果总是“今天算了”，那么明天就有可能发生大事。因此管理者一定要做到秉公办事、铁面无 私、敢于亮剑。要有“一刀切”的做法，要有不讲理的命令，要有不变通的要求，要做到“手下无情”，坚决反对不负责任的推诿扯皮。管理是无情的，但人是有情 的，无情是为有情，因此我们在制定各种管理制度时，一定要贯彻以人为本的精神，严格执行国家劳动保护及员工养老保障制度，心怀大爱，从生活和精神两个层面 去关心体恤下属。工作之外，管理者要放下铁面孔，以轻松亲和的状态融入团队，营造“和谐有情”的团队氛围。这样企业的凝聚力、向心力才会更强，人人都会自 觉地把本职工作做好。

五、模仿（跟踪）与创新的关系

小 平同志曾经说过“科学技术是第一生产力”。企业要发展，必须依靠技术进步和创新。但我们行业的情况是科技人员少，研发经费投入小，研发能力整体偏低，有不 少企业严格来说甚至就没有研发力量，多数企业技术水平基本上在同一档次上。目前，虽然我们在某些品种方面得了一些成绩，如柔软布，混纺布，全聚脂布，纸基 产品等，且部分取代了进口，但也仅仅是停留在“能做”这个初级阶段。离“做好”和“做出特色”还有很大差距。比如同样是锆刚玉砂布，进口的能卖到100多元每平方米，而我们只能卖到6、70元每平方米，同样的页轮布，进口的价格每平米60至70元，我们每平方米不足20元，究其原因，在于其核心技术不是自己研发的，是模仿的或者叫跟踪，有的是花钱买的一些国外的二流技术。例如GXK51来源于白鸽从德国引进，现在几乎每个制造厂都在生产。柔软布来自韩国，全聚脂重负荷布来自德国VSM，近两年新兴的磨电路板砂带来自日本等。没有自己的核心技术，只能永远跟在别人后面。这种情况如果不加以改变，我们就永远不能实现跨越，永远不可能自立。跟踪与模仿的直接后果，是行业产品同质化严重，价格战横行，企业利润大幅下降；跟踪与模仿还滋生了行业的急功近利，投机取巧等不良习性；跟踪与模仿也扼杀了企业的创新能力与积极性，已经严重地影响了行业的健康发展。因 此，在“十二”五期间，我们必须实现从跟踪到创新的跨越。这里面困难肯定不少，但机遇也很多。中国机床工具工业协会上报国家的“十二五”规划中，已经把高 档涂附磨具列入重点发展产品，包括金刚石、立方氮化硼涂附磨具及全树脂高强度重负荷砂带、特殊涂层砂带等。另外“十二五”期间国家着力培育和重点支持的节 能环保、新一代信息技术、生物、高端制造设备、新能源、新材料等战略性新兴产业，都为我们涂附磨具的发展提供了广阔的空间。机床工具工业协会提出的“十二 五”期间内实施战略转变和工作重心转移推动行业由大变强，三个标志性目标对我们同样有指导意义。即第一个标志性目标：在为重点行业核心制造方取得突破性的 进展，如船舶制造（推进器）、航天航空（叶片）、新能源汽车（发动机）、电子行业等。第二个标志性目标：关于两个市场占有率，即国内外市场占有率（特别是 国外市场）要有明显地提高。第三个标志性的目标就是要形成一批世界知名品牌的优势企业，我们要有中国的3M、圣戈班、VSM等等。这三个目标的实现，都要有赖于企业的技术创新，如果一味地跟踪模仿，这个目标永远不可能实现。

六、销售与营销的关系

任何一家企业，无论规模大小、实力强弱，其存在的价值最终都是由市场来决定的。正是通过市场，大大小小的企业无时无刻都在上演着“几家欢乐几家愁”的悲喜剧。而对市场的调控与把握是通过销售与营销来实现的。销 售与营销表面上看都是企业把产品通过一定的渠道送到用户手中，然后收回货款，但两者又有着本质的不同。销售就是介绍产品以满足客户特定需求的过程。简单地 说就是卖东西，而且是卖我现有的东西。而营销却复杂的多，它是关于企业如何发现、创造和交付产品以满足一定目标市场需求，获取利润的过程。同时还要发掘未 被满足的市场规模和利润潜力、找到最适合企业进入市场的产品。

而 我们绝大数企业的销售工作普遍的还是传统的销售。每个企业都有销售部、销售处，而很少有营销部、营销处。产生这样现象的原因是一方面我们很多企业对营销没 有深入的认识，另外就是建厂时就没有明确的目标，生产线建好了，能做什么就做什么，市场上有什么就做什么产品，每一条生产线建好几年都先生产GXK51，柔软布等，搞得产品同质化严重，导致价格战。这就是单纯的销售带来的后果。

在新的形势下，我们必须从传统的销售转入营销。每个企业必须认真地分析市场，深入研究和了解用户的工艺特点是什么样，这家用户是生产什么产品的，现在使用的涂附磨具是否对路？有没有更好的替代产品。要真正地站在用户的立场上，帮助他们分析问题，解决问题，从开始的选型到使用中的跟踪，售后的服务，环环相扣。同时还要调研辨识用户未被满足的潜在需要。因此，我们的每个企业做市场的人员必须提高面向市场的综合服务能力，既要了解市场，还要熟悉技术，要从传统的“产品推销员”转变成市场营销能手，从简单的“商品提供者”转变成“用户的工艺设计师”。

七、减少失误与提高效率的关系

我 们的行业是一个小行业，中小企业居多，在当前激烈的市场竞争中，有不少企业举步为艰。科技创新缺人才，规模扩张缺资金（国家现在不给中小企业贷款），转型 升级缺方向。但路总还是要走的，要生存，就必须动脑筋，想办法，只要有积极乐观的心态，“办法总比困难多”。比如，我们可以通过减少失误，少犯错误，即不 浪费时间、不浪费材料，最大限度地降低废品，不在生产、供应等环节发生差错，不在自己能做好的事情上粗心大意，同样能提高效率、赢取利润。这样看似简单的 道理却往往容易会被企业所忽视。失误是什么？失误就是本来不应该发生的差错却因为人的某种主观因素而产生了错误。在企 业中，失误包括决策失误和工作失误。如果是决策失误，这是方向性的。但这些往往发生在领导层面上，如重大投资项目，企业定位等等。这种失误造成的损失是巨 大的，甚至是毁灭性的，是必须要避免的。另外一种失误就是工作失误。可以发生在研发、生产、经营、流通、服务等任何一个环节，特别是一些细节方面。有一本 书叫做《细节决定成败》，建议大家好好读一读。海尔集团总裁张瑞敏说过：把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡。这 里的“做好”就是不能失误。中国不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者。企业不缺少各类的管理制度，缺少的是对规章条款不折不扣的执行者。只 要我们重视细节管理，失误的机率就会大为降低。因此，加强细节管理，减少工作失误，是我们提高工作效率、降低成本、赢得利润的重要途径。

八、国内市场与国际关系

从1760年 在欧洲诞生了第一张砂纸到现在，涂附磨具已经走过了二百多年的历史。而中国涂附磨具的起步于上世纪五十年代，新中国成立后在沈阳苏家屯砂轮厂建立了砂布砂 纸生产车间，八十年末中国第二砂轮厂（即现在的白鸽公司）从德国成功地引进了第一条宽砂带生产线至今也不过二十余年，经过了近十年的高速发展，虽然成就显 赫，但也问题多多。今年我国涂附磨具产量近5亿平方米，产量应该居世界第一，然而我们的产值约50多亿（统计到的数据）而全球的涂附磨具目前大约在650亿人民币左右，其中欧洲150亿（据欧洲磨料磨具协会提供），北美200亿（美国、加拿大），亚洲200亿（包括日本、韩国、东南亚），其它地区（南美、澳洲、非洲）100亿，这样我们国家仅占到了1/10不到。去年出口1.7亿美金，折合人民币11亿，占全球市场不到2%。欧洲市场很挑剔，我们基本进不去。今年五月份，我们到美国涂附磨具协会访问时，据他们介绍美国有65家砂带转换工厂，产值20多亿美元，但对中国产品了解很少，基本上没有中国产品。中国产品出口到第三世界居多，少数进入欧美市场也主要是为五金工具配套的DIY产品（民用产品），如100×610、75×533的小砂带，其价值也就是一元（人民币）多一点，另外还有一些异型产品，如弹性磨盘、小磨片等，附加值很低。相比较中国的棕刚玉（全球90%以上），金刚石（90%以上），实在是少得可怜。

再来看看国内市场，十二五期间全国将新增高铁12000公里，占现有运营铁路的1/10之多（2010是9.1万公里）；汽车产量突破2500万辆（2010为1826万辆），如果按每辆车需要30元涂附磨具计算，大约为7.5亿元；船舶制造领域将突破8000万载重吨（2010年为6120.5万载重吨），按每载重吨消耗涂附磨具10元计，大约需要8亿元。另外，风电装机将超过1亿千瓦，占全国总发电量的1/10（2010年底全国总发电容量9.6亿 千瓦），这有多少叶片需要砂带来砂磨呀。另外，还有航天航空、战略性新兴产业等，都为我们涂附磨具行业展示了广阔的发展空间。过去我们行业不少同仁总认为 现在中国涂附磨具市场竞争激烈，供大于求，但细分析以后就会发现国内外两个市场空间大的很。国内高瑞市场还被国外所垄断，每年大约有十几亿的进口量，而国 外市场更是大有作为。我们应该树立信心，发扬中华民族自立于世界之林的精神，巩固好国内市场，国产品牌力争在“十二五”期间逐步取代进口，同时要向国际市 场发起冲击，提高中国涂附磨具在国际市场的占有率和知名度。

九、诚信与品牌的关系

好 的企业必有好的品牌，好的品牌必以诚信为根基。以诚信为重要原则的中国传统儒商伦理，从古至今，造就了多少成功的商人和企业。“诚”指的是忠诚、真诚，要 以诚相待，童叟无欺。“信”指的信义、信用，有诺必承，即使牺牲利益也在所不辞。“诚招天下客，信取八方财”这些古训，为我们现在以诚信为基础的品牌建设 提供了精神基础。

然 而，如今的诚信却在有着五千年文明史的泱泱大国中成了令人汗颜的问题。在物欲横流、拜金若狂的现实社会中，诚信的缺失，已经到了司空见惯、令人麻木的地 步，见利忘义，唯利是图，只讲实惠，不讲实在，只讲交易，不讲情义，制假售伪，假冒伪劣，比比皆是，屡禁不止。在商业活动中，随时撕毁合同，背信弃义，恶 意欠债，更是屡见不鲜。

信用就是金钱，信用是无形资产，信用是搞好品牌建设的基础。据悉，“红塔山”品牌价值439亿元，“海尔”品牌价值330亿元，“长虹”品牌价值260亿元。上世纪九十年代初白鸽上市时品牌价值已达 3.5 亿元，现在我们行业发展比较好的企业无一例外都是非常重视品牌建设。他们诚实守信，以其优质的产品，优良的服务得到用户的赞誉、业内的好评。

　　诚信也是生产力。据有关部门的调查，我国每年因失信而造成的损失高达5855亿元，几乎占到国内GDP的 2%。诚信的感召力、凝聚力和震撼力会给企业带来巨大的品牌效益。实践证明，市场最难挣的不是金钱，而是信誉。大家想一想平时我们交友时谁愿意与一个没有诚信的人打交道？又有谁愿意去买一家没有诚信企业的产品。看一看中国历代的商邦发展史，其兴其衰、其存其亡，无一不与诚信紧密相关，守诚践信，古今一理。

现代市场呼唤诚信，特别是在我国市场经济信用体系还不健全的情况下，我们更应该继承和发扬儒商诚信的伦理传统，精心打造品牌，真诚对待用户，全身心地回报社会。

十、企业的成长与社会责任

企业是社会的细胞，企业的成长离不开社会这个大环境。因此，企业在生产经营的过程中，在从社会获取利益的同时，还必须承担起对员工、对消费者、对环境保护、对社会进步等要承担的义务和责任。现代企业的社会责任要求企业必须超越把获取利润做为唯一目的的旧观念，强调以人为本，要尊重人的价值，强调对消费者、对环境和社会的贡献。

企 业要想健康发展，首先必须要遵纪守法，不生产假昌伪劣产品，不偷税漏税，这是最基本的道德标准。第二，要以人为本，尽可能地给员工创造良好的工作环境和条 件，提高职工的福利待遇，缴纳必须的各类保险，使他们的安全、生活有保障。第三，要把环境保护放在首位，决不能以牺牲环境安全为代价而赚取利润。现在我们 行业很多企业的观念已经有了很大的转变，在环保方面投入了很大的精力和资金，但三废的治理还需进一步努力。第四，我们倡导平等竞争，加强行业自律，要在提 高质量、服务、增强企业核心竞争力上下功夫，不能再竞相压价，其结果是败坏了行业风气，损人不利己。第五，要有博爱之心，热心公益事业，以感恩之心，回馈 社会。今年7月份 湖北通城遭到百年不遇的洪涝灾害，这里是我们涂附磨具的重镇，有我们五家会员单位（玉立、宝塔、海丰、中研、丰普），协会秘书处了解情况后，在第一时间发 出了慰问信和倡议书。并组织慰问团代表总会和理事会亲临受灾企业慰问，给予精神和物质上的支持，帮助受灾企业生产自救，使他们深受鼓励和感动。一方有难八 方支援，体现了协会大家庭的温暖。参加慰问的单位和企业有：中国涂附磨具网、河南长城磨料磨具有限公司、河南省豫新磨料有限公司、郑州利锋磨料磨具有限公 司、伊川县东风磨料磨具有限公司、禹州市银星磨料有限公司，这里特别提出表扬。常言道:赠 人玫瑰，手留余香。世界本来就是很公平的，你给别人一个微笑，别人也会回馈你一个微笑；你给别人一份鼓励，别人也会回馈你一份善意；你给别人雪中送碳，当 你需要帮助时，他人也会对你伸出援助之手。如果我们每一个人、每一个企业都怀有这样一种敬畏、感恩、包容、博爱之心，那么我们的企业，我们的行业、我们的 国家乃至我们的世界就会越来越美好。

各 位同仁，以上是我半年多来考察行业、企业状况，依据市场经济的客观要求，提出的个人观点，不一定全面和成熟，但我认为是行业同仁们需要特别关注和努力去做 的。我坚信在大家的共同努力下，中国涂附磨具行业一定会克服重重困难，成功实现转型，逐步实现由大变强，为我国工业经济的腾飞做出新的更大的贡献。

谢谢大家！