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国外的一些客户并不是瞧不起中国的产品，而是国内的一些产品实在是不稳定，有时还比国外好，但不稳定，这很糟糕。

　　所以我们强调：不仅质量要好，更重要的是质量稳定。

　　今年3月，美国涂附磨具协会再次迎来一位中国会员湖北玉立砂带集团。

　　在国内，玉立是涂附磨具行业冠军，也是湖北较早实施国际化战略的企业。

　　早在2002年，玉立已经在越南建厂。

　　2005年，玉立在泰国兴办砂带转换厂。

　　2006年，玉立组建越南南方公司和马来西亚砂带转换厂。

　　2009年，玉立又在美国建立了分公司，同年加入美国行业协会。

　　今天，玉立在世界多个国家和地区设立代理经销处。

　　与沿海企业相比，湖北企业国际化程度较低。玉立国际化动因在何处？国际过程中有哪些经验？《产经周刊》专访玉立砂带集团董事长黎珊玉。

　　行业产能过剩，玉立必须走出去

　　《产经周刊》：玉立在湖北省是较早实现国际化的企业，那么，是在什么样的背景下开始国际化？为什么要国际化，思路是什么？

　　黎珊玉：第一，我们要创造一个具有中国民族文化特色的品牌，这是我们预定的目标。

　　第二，涂附磨具产品的特性决定我们必须走出去，因为中国市场太小。中国是一个涂附磨具生产大国，也是一个涂附磨具使用大国，但是厂商太多了。国内大概有25亿到28亿元的市场容量，但行业产能已经达40亿元，产能严重过剩。而且，国内市场结构性过剩，中低档产品到处都是，中高档产品是国外的天下。

　　作为中国最大的专业公司，玉立公司第一个任务是要把国内的中高端市场夺回来，同时还要把中高端产品拉到国外去，开发国际市场。拥有两个市场，玉立才能立于不败之地，才能打响中国民族工业品牌。

　　《产经周刊》：假如我们没有国际化，结果会如何？

　　黎珊玉：因为我们地处湖北通城，周边没有一个大市场作为依靠，相反，行业中的优秀企业，他们在珠三角、长三角、滨海新区、东北工业基地，有一个大城市板块作为依靠，用户市场大。如果不开发新的市场，不开发高端产品的话，跟别人进行差异性的竞争，好景能长吗？

　　把握国外市场缺口的时机

　　《产经周刊》：玉立在国际化的过程中获得什么收益？

　　黎珊玉：国际化一直还在探索。最近三年，应该说我们在合适的时机扩大了市场。砂带是德国人发明的，现在德国产品还是很优秀的。但是，这些欧美国家的经济在从制造性经济向服务性经济转型。制造环节的利润不高，涂附磨具产品也是这样，利润附加值不高，含金量不大，慢慢他们就放弃了这个产品的生产，到东方来采购。

　　与此同时，欧美国家对涂附磨具产品使用量又增加了。生产量降低了，使用量提高，形成了市场产销反差缺口。

　　另外，这种产品有一定的技术含量，一般工业基础不发达国家又做不出来，所以这个产品正好落在我们中国。我们用先进的工业、制造业来武装自己，把这个产品作为一个主产品打到国外，趁他们产业转移时候，填补市场空缺。

　　我们就利用这个机遇进入欧美市场，现在是一个很好的时机。

　　这两年，玉立产品在美国已经得到认可了，今年元月，我们的美国客户来宣布，对中国玉立产品免检。

　　“质量稳定”的重要性超过“质量好”

　　《产经周刊》：玉立产品要得到国外客户的认可，你们做了哪些具体的工作？

　　黎珊玉：重要的是”三个稳定”即成本稳定、供应稳定、质量稳定。拿质量稳定来说，国外的一些客户并不是瞧不起中国的产品，而是国内的一些产品实在是不稳定，有时还比国外好，但不稳定，这很糟糕。

　　所以我们强调：不仅质量要好，更重要的是质量稳定。

　　如果质量不稳定，在生产线上这个磨多了，那个磨少了，影响所磨机器的质量，海外客户就会不敢用我们中国产品。主要是产品质量安全系数大小造成的。

　　《产经周刊》：质量稳定怎么做到？

　　黎珊玉：这就是一种管理文化了。质量稳定一是要有技术保证，装备要先进。制造、检测、监控这一套设备要先进。二是人员的技术素质要高，整个生产管理要到位。我们公司三十多年来一直严格管理。质量稳定这个意识已经相当高了。质量稳定是一个综合指标，不容易的，尤其中国更不容易，因为国外是用电脑，程控的机械手在工作，电脑是不容易欺骗的，但中国的优势是劳动力资源，人的情绪波动可能影响质量的波动，现在我们也是尽量采用程控设备。

　　我们做化学胶的过程就是程控的，从调料到罐装，全部程控。而且原先需要二三十个人，现在三四个人就够了。这就保证了产品质量稳定。

　　盯住国外关键客户，结合双方比较优势

　　《产经周刊》：玉立在国际化的过程中遇见的最大困难是什么？怎样克服？

　　黎珊玉：应该是“中国制造”遇到的普遍问题，欧美市场对中国的产品，特别是中小产品，总是不信任。这有一个过程，有一个认知的过程。这个过程是我们的一种障碍，如何跨越这种障碍，不是一两个展销会，几个订单能够解决的问题。

　　所以，我们很艰难地一家一家地推荐产品，不普遍开花。瞄准一家的话，像打篮球一样打盯梢，盯着不放，一直盯到客户放心为止。

　　有个企业逐步相信了我们，他是美国涂附磨具行业协会的成员，就把跟我们打交道的事向协会的会长宣传，会长也要到我们玉立来考察。

　　美国客户的优势在市场，我们的比较优势在低成本生产。涂附磨具行业仍然属于劳动密集型，劳动力成本在美国要占到生产成本的80%左右。

　　今后，我们还是准备在一个国家瞄准三五个客户，专门与他们合作，建立战略合作伙伴。把国外客户市场优势和我们优势结合起来，互相遵守信誉。就是这个办法，把人做诚实，把生意做好。除此之外，没有别的办法。（文/周旭辉）