涂附磨具网

    郑州佳研磨具有限公司  王艳

　　科隆国际五金工具展（应用天地）是国际五金及DIY行业规模最大最有影响力的盛会，2010年科隆五金工具展于2月28日在德国科隆国际博览中心举行。由于受到经济危机的影响，参加的企业和参观展会的人数比2008年的少。

    磨料磨具行业在展会中占有重要地位，参展的产品主要是切割、研磨、抛光工具，包括树脂切磨片、陶瓷磨具、涂附磨具及其制品、无纺布磨具及其转换制品、超硬材料制品以及涂附磨具的辅助工具（网盖、橡胶底盘）等。涂附磨具的转换制品在展会上占据很大份额，有将近一半的参加展会的欧洲公司都有涂附磨具的转换制品。参加展会的中国大陆磨料磨具公司是最多的，大约20家，产品涉及磨料磨具行业的所有产品。很多磨料磨具企业虽然没有参展摊位，但是都派代表访问展会。 

    从我国企业参加展会的情况和欧美国家企业参加展会的情况比较，我们认为有许多值得我们思考和改进的地方，以下谈几点体会：
    在参展的意图方面：中国参展商和广交会一样，主要是展示产品，我们与来访者主要讨论产品规格、包装、价格等具体事宜。而欧洲参展企业的摊位中有很大部分是洽谈区，背景为专业设计的大量精美图片，同时采用光电效应和多媒体，并通过现场操作展示最新产品和质量等。访问人员可以吃点点心、喝点饮料，营造温馨亲切的交谈环境，重点在于与客户相互交流，主要是塑造企业形象、进行品牌宣传和新产品推介。这次展会中，马圈的展位面积是最大的，现场气氛震撼。有一位技师不停地通过现场打磨焊缝来展示他们最新的弧边锆刚玉弹性磨盘和普通锆刚玉弹性磨盘的效率和抛光效果。他们和来访者主要讨论的是合作方式、市场划分、技术支持等市场战略问题，而不是谈一单两单的具体订单。

    在展品方面：欧洲参展商提供的展品不是很多，但是外观很精美，包装很精致。产品手册中产品的针对性很强并且非常细化，便于客户选择产品。逛逛展会，给人的感觉是，欧洲的展位就像精品店，台湾和印度的展位像超市，而中国大陆的许多企业的展位像地摊。很多参展企业给人的感觉是“三无”：公司名称没有显著地展示，公司的LOGO没有让人过目不忘，展品的内在质量和外观不能代表自己的真正实力。看过欧洲的摊位后，再看看自己的摊位，有点惨不忍睹的感觉。这样的话，如何才能卖高价？大家都逛过各种商场商店，为什么一些世界知名品牌商品的价格很高，但是买家很多。大家可以从中可以得到启发，定位自己的产品，把自己产品的卖点充分表现出来。只有自己首先珍爱自己的产品，客户才会有意愿购买。 

    在市场和产品方面：欧洲的研磨行业十分发达，品牌意识强，产品专业化，市场细化程度高。一个产品的销售市场需要长期的培养才能强大。欧洲公司通过新产品推出、品牌宣传、市场运作等手段打开并引领市场，获取优厚的收益。由于成本因素，欧洲的主要经销商和制造商已经关注和采购中国产品多年。我们感觉中国产品应首先瞄准欧洲发达国家的中低端产品，可以很快分享部分市场。但是产品质量过硬才是根本，外观精美、包装精致和服务保证也是很重要的。
    在品牌和知识产权方面：欧美国家对知识产权保护的力度很大，对相关的侵权行为的处罚很重。很多欧美公司的最新产品都申请专利，在样本中也特别标注出来，明示大家不要侵权，而且他们会派人在展会上调查是否有人侵权。科隆展会有保护知识产权的专门部门，一旦有人投诉，就会派人与法警一起调查取证。涉嫌侵权的话，轻则撤下展品，这次展会期间就有很个别的公司因此而撤下展品。希望大家对我们自己的知识产权也要积极通过正当渠道进行保护。 

    从参加展会的公司数量上，我们可以看出中国现在是磨料磨具的生产大国，比亚洲其他国家的公司多得多，而且大家的国际贸易意识很高，开拓国际市场的意愿相当强烈。国际市场的需求量是很大的，还有充裕的空间供我们发挥。我们还有原材料、人力、技术等很多优势。但是如何与国际产品接轨，瓜分国际市场，需要我们大家从企业管理，新产品的研发，市场的开发，销售服务等方面很下功夫。

    这次展会的一个深刻体会是，欧洲客户除了对传统长线产品，如树脂切磨片、砂布砂纸及其异型制品的需求量比较大以外，无纺布磨具制品异军突起，在展会中占据很大市场，无纺布磨具制品在各家的展位中都放在醒目位置。这是一个新的技术含量高的磨具产品，是磨具行业的一个新发展方向，是一个新的利润增长点。希望大家能够抓住这个有利时机，抓紧生产能够替代国际品质的无纺布磨具制品，积极分享国际市场的带来的愉悦。