涂附磨具网

　　作为世界磨料磨具工业的领导者,，圣戈班磨料磨具设计、制造并销售NORTON、WINTER、FLEXOVIT等三大主导品牌的所有磨具产品。是全球最大的磨料磨具产品制造商，也是唯一一家能生产所有五大类磨具产品的全球性公司。产品有固结磨具、涂附磨具、超硬材料磨具、薄型树脂砂轮和建筑工业用金刚石产品等。
　　圣戈班磨料磨具依靠无与伦比的产品范围成为唯一能够为中国客户提供从粗磨、半精磨到精磨，切割，以及表面抛光等全面磨削方案的供应商，更重要的是其产品性能在业内有口皆碑。
　　在2010年春季磨料磨具行业信息交流会上，圣戈班磨料磨具（上海）有限公司中国商务运营总监何骑先生在专家讲座中做了“用差异化技术方案服务于用户”的演讲。
　　对于用差异化技术服务于客户，何骑先生做了深刻的诠释。正因为圣戈班有这样的销售理念，其产品在市场才大放异彩。圣戈班的差异化技术服务分为新产品、专业的销售团队和整合资源三部分。
　　第一，新产品。所谓的新产品就是给客户提供高技术含量、高附加值的产品。当然，新产品的推广是在市场调研的基础上，为客户精心设计的。
　　第二，专业的销售团队。专业的人做专业的事是圣戈班提供技术服务的理念。圣戈班为客户提供技术服务的销售团队分为五个类型。1.专业团队。比如针对汽车玻璃研磨，半导体行业都有一个非常专业的团队。他们的业务员和业务经理所接触的客户，开发的市场都是汽车玻璃研磨和半导体这两个行业的；2.工业市场的销售团队。这个销售团队服务于一些直供用户，比如全球与圣戈班有战略协议的大型制造企业；3.区域经销商。借助这些区域经销商能够带动一些定制产品、库存标准产品的销售；4.代理商。他们的业务集中在某几个产品上，其销售网络遍布全国，服务这些代理商，圣戈班有专业的销售队伍负责代理商在全国的市场运作；5.五金销售团队。2009年下半年到2010年对于五金市场成立了专门的五金销售团队，以在五金行业开拓市场。
　　总的来说，专业的销售做专业的事情。这是市场运作的总体原则，也是圣戈班对客户提供高附加值，差异化技术服务必不可少的一部分。
　　第三，整合资源。圣戈班对客户的支持是多个角度的，多个方面的，因此为客户提供差异化服务仅有以上上两个方面是不够的，整合资源是提供差异化服务的第三个部分。
　　整合资源就是整合公司各部分资源为客户提供服务。公司内部资源分为四部分：工厂、销售客服及市场推广、磨床制造厂的紧密合作和研发力量。通过这四块资源整合为客户需求提供解决方案。何骑先生讲了一个例子，去年和美国一家手机制造商进行合作，为其一新款手机中一条不锈钢钢带提供磨削服务，由于对手机外观精度质量要求非常高，最重要的是能保证量产中的磨削稳定性，但是试验了10种以上不同产品都不能达到理想的磨削效果，最后从美国请来有关磨削冷却液的专家从新设计冷却液的喷头，喷头角度及冷却液压力，经过几个月的试验最终确定了磨削过程，得到客户的认可。这是一个双赢的例子，客户在短时间内找到了生产产品所需的磨削过程，从而不会影响其产品的推广上市。而圣戈班在这个过程也赢得了许多，当然包括业务，重要的是赢得了客户的信任，使圣戈班的认可度增加。通过这个项目的合作，使客户对圣戈班产生信任，能够使客户在生产其它规格产品时再次寻求圣戈班的合作，因为圣戈班不仅提供了高质量的产品，而且还提供了高质量的服务。另外还赢得了很重要的一点，对于圣戈班磨料磨具中国，企业员工中年轻人很多，这些年轻的销售人员、技术人员全过程的参与了项目开发，在这过程中他们得到了锻炼，获得的经验、吸取的教训是无价的，对于打造能够提供差异化技术服务的团队是非常重要的，因为用这些经验教训可以帮助圣戈班在未来对类似产品提供服务。
　　好的产品并不一定能给客户提供好的服务或是为客户带来增值服务，还需要好的销售理念。传统意义上的销售模式包括价格、备库及地理位置优势。但圣戈班在制作销售产品时关注更多的是如何帮助客户降低综合加工成本。用冰山一角来说明这个问题最形象不过，漂浮在海面上的冰山露在海面上的只占整座冰山很小一部分，这部分相当于客户综合加工成本中的磨具价格，其所占得比例不超过3%，假如能够降低用户在海面下的综合加工成本，如加工过程，易耗品，用户资产管理，其他特殊服务等费用，那么为客户降低的综合成本是非常可观的。确实如此，倘若企业与客户双方交流仅仅停留在磨具价格上，那么彼此就没有跳出价格这个圈子，只看到了冰山的一角，而没有看到其它的通过磨具产品的改进或者提供技术上的服务给客户带来更多的成本降低，效益提高的更大利益。当然如果能为客户做到这些，企业的产品一定会得到客户的信赖，获得应有的效益，实现双赢。
　　圣戈班是世界顶级品牌，当然他们在世界赢得的荣誉与他们先进的营销理念有很大关系。我们国家是磨料磨具产量大国，世界第一，然而却没有得到应有的尊重，我们的磨料磨具从来没有一个国际顶级品牌甚至一线品牌，只是物美价廉的国际知名。如果我们的磨料磨具想要得到世界的承认，全球的尊重，就必须打造更多的磨料磨具顶级品牌，当然品牌的建立必须有先进的销售理念做支持，真正的做到服务客户，实现双赢！