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        五金机电行业零售商：卖货的人多了，买货的人少了；产品利润萎缩了，不良竞争加剧了。线下生意本不好，线上还要来掺和。零售生意整么做？其实是市场在变，时代在变，消费群体也在变，如何才能做好零售生意，唯有打破传统的经营才有出路，不破不立，但破也需要魄力和勇气，要敢投入，敢改变，核心是怎么改变？

        一、零售商现状：

        市场刚需萎缩，同质化严重，经营利润低。

        经营资源结构不合理，无效重叠性资源经营，增加库存，占用空间和资金。

        店面整体形象差，品牌系列形象不明显，商品展现率低，店面利用率不高。

        不良性竞争（窜货价格战）利润空间下滑。

        历史库存，处理不及时，积压滞销，占用空间和资金。

        加入模式，但不积极推行。

        以上是大多数零售商现状概述，少数优质零售商除外！

        二、现状下如何改善经营？可从两个方面着手：

        内部挖潜：降低经营成本，成本降低=利润提升。

        外部增单：提升订单成交量，提升盈利。

        三、如何内部挖潜？

        清理历史积压库存，变现用于周转产生利润。五金机电产品和技术更新周期随着竞争的激烈，明显加快，周期为1-2年（工厂为什么定出厂18个月产品不退货是有道理的）。历史库存积压久了还未卖出已经被市场淘汰。不舍得处理，只会更不值钱，不仅占用空间，还占用资金。

        重叠资源做减法，减负优化：重叠的产品做清减，减少无效空间占用和资金占用，把空间和资金让出来投入给到更有价值的经营。

        ERP（管家婆等类似）软件导入，改变手工记账，提升账务的精准性和查询统计的快捷性，为进货、销售统计、分析经营产品贡献率，优化产品结构，不良库存处理提供参考数据。软件的管理，出入都即时入账，定期盘点库存，合理补货，快速处理不良库存。

        优化陈列，提升店面展示利用率：充分的展示经营的产品，只有展示出来才能被购买者看到并发生购买，提升店面的利用价值等于变相降低经营成本。

        四、如何外部增单？

        1.  让客户知晓和关注—吸引客户

        1.1：视觉形象整改：门头到店内陈设整体形象改造，是整体的形象看起来清爽，整洁。好的视觉形象更容易吸引客户关注。

        1.2：丰富产品经营和层次分明的陈列展示：将店内积压，重复性资源清理，横向扩展经营资源，并最大化的以品牌系列化根据高低档区分摆设陈列出来，丰富的产品线和整齐的陈列，可以让需求的客户一目了然抓捕到他们想要的商品，从而吸引客户入店。

        1.3：活动吸引：以旧换新、购买抽奖、买即送、免费维修、扫码关注有奖，等等可以吸引购买用户的活动，吸引新老客户关注购买。

        1.4：媒介宣传：传单、乡镇上去做广告、客运车身广告、微信圈广告、客户群内广告等等，主动的宣传推广，让客户形成印象。

        2. 让客户认可购买—客户信任

        2.1：对口的推荐：询问用户的需求，推荐对应的产品，专业的推荐引导可让客户更信任。

        2.2：合理的开价：赚取合理利润，不要低价高卖，经实践证明的真理，拿客户当傻子的最终都生意越做越少。很多时候你都不知道客户为什么买了一次再没有来过？信息时代，更要相诚以待。

        2.3：尝试明码标价（与线上统一）：整合一些品牌或者模式中线上线下统一的资源，形象陈列，明码标价。很多零售商质疑，不让还价客户跑了怎么办？可以选择店内一部分区域用于明码标价销售（品牌工厂的要求，不统一价格会被取消经营资格，线上也是一样价），另一区域陈列传统经营资源，可以还价。慢慢逐步过渡。实践证明客户会更倾向与不还价产品，真相中明码标价的，要还价的宁可赠送附件也不要价格让步。第一形象系列全，第二明码标价，线上线下统一，童叟无欺更易信任，要知道客户顾忌的是被“杀猪”。明码标价，不还价一旦形成，可减少讨价还价的过程和时间，节省相互的时间。

        3. 让客户好评和传播—客户维护

        3.1：优质的服务： 客户进门动相迎，递上一杯水、一瓶水或者一支烟，热情打破防备，这是我走访一些零售店时发现的，基本成交率很高。“拿人手短，吃人嘴软”不买都有点不好意思，即使不买出门也会带句谢谢！一杯水和一瓶水价值不高，作用不小。

        3.2：售后维修：五金机电非一次性消耗品，维修售后必须具备，快速有效的售后维修，可以让客户更加信任。很多零售店不会维修，很容易逐步流失客户 。 还有很多零售门店会维修但不是自己这里购买的一概不维修，这等于是将进门的客户推出去，做生意不仅仅是卖产品，更是为客户解决问题。所以售后维修，不会必须学，或者请人服务。

        3.3：建立客户信息管理和传播：建立在ERP软件基础上，每笔消费用打单方式，顺便将客户信息记入电脑，可以轻松的拉取每个客户任一时间段的购买的物品和数量，熟悉客户的需求，可定向推送客户需求产品的海报做精准宣传和活动宣传（建立分类用户群、群发推送），可定期回访客户使用情况，增加客户之间的粘性。

        3.4：让客户帮你传播：做好以上几点，客户会自发帮你传播带新客户。零售商也可主动出击，如客户朋友圈帮宣传的给以客户回馈红包，小礼品等，让客户帮你传播。客户口碑传播是最好的宣传方式，但前提是零售商要经营好的产品，做好对应的服务，让客户满意，客户才会发自内心的帮你传播。

        任何改变不可能立竿见影，都需要投入和坚持，无形的效应已然产生，只是你自己未察觉，这也是为什么行情再差总有人生意还是一如既往的好。市场环境对大家来说是平等的，只是看你如何经营和打破经营。无论你选择品牌经营还是模式经营，既然选择就全力以赴，积极推行，左顾右盼不行动或者想全部通吃，都非上策。