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       任何销售人员在推销过程中都可能会遭遇客户提出的价格异议，其中很多销售人员都说自己公司的产品价格太高，不具有竞争力，把自己卖不出产品的原因归罪于此。事实上，价格异议只是客户的口头禅，客户的本意是为什么你的产品值这么多钱，是希望你对此做出解释。价格不是客户购买与否的绝对因素，价值才是绝对因素。一般来说，不一定价格高的产品就没有人买，也不一定价格低的产品就一定有人买，关键在于产品的价值。
       因此，处理价格异议就显得尤为重要。那么，如何以机智的对策去应对，是一个优秀的销售人员所必需要做到的。我在培训中经常会向学员们分享的就是：“销售最重要的不是卖产品，而是卖真诚，卖口碑。”所以每一次销售环节中销售人员的处理能力以及对顾客的服务和态度都显得尤为重要。在上一期的文章中我们已讲过关于终端议价的技巧，那本期我们再来看看从顾客心理来讲，应该如何去处理，顾客才会比较容易接受。
       要让客户明白价格和价值的不同
       当客户提出不能接受产品价格的时候，销售人员要学会用价值比价格，让客户了解到价格与价值之间的差异。例如，同样一瓶纯净水，为什么客户到街边的小商店买是2元，而在五星级酒店买却需要10元？同样道理，为什么住五星级饭店与住一般旅馆价格相差那么悬殊，就是因为所享受到的服务舒适程度不同，这就是说价格和价值之间必然存在着差异性。又如，为什么很多知名品牌的汽车售价那么高，却仍旧有众多客户愿意购买？因为知名品牌质量非常好，而且拥有良好的售后服务，更重要的，它是成功和尊贵的象征，所以客户不在乎价格。客户关注的是这个品牌的价值而不是价格。销售人员要设法让客户明白，对客户来说，产品价值的重要性远远高于价格。销售人员应该牢记，价格并非绝对的，而应把焦点放在价值上，这才是正确的选择。
       设法证明产品价格的合理性
       如果客户认为竞争对手的产品价格合理，你的价格太高，你应该设法证明价格不同的原因，证明你的产品价格的合理性，如竞争对手比本公司的规模大或小。如果客户想购买某种廉价产品来代替销售人员推介的产品，销售人员应设法将两种产品对比，证明自己的产品能为客户带来的特殊利益。如果客户说过去购买同类产品不是这个价格，言外之意是对价格上涨不满，销售人员应该态度诚恳、实事求是地告诉客户并非本公司单独提价，而且调整原因是产品质量提高、功能改进、原料价上涨、购买价格提高等。
       运用优势比较法处理客户价格异议
       客户在购买产品的过程中，常常会将产品的价格与其他厂商同类产品的价格作比较，提出价格异议。如“你们的产品价格怎么这么高啊？人家的产品要比你们的便宜得多。”遇到这种情形，销售人员可以采取比较优势的方法，突出自家产品所拥有的其他卖家的产品不具备的优势，使客户不得不放弃价格异议。一般而言，以自己产品的长处与同类产品的短处进行比较或采取示范方法，将自己的产品与劣质的竞争产品放在一起做示范表演，借以强调自己产品的优点，从而说服客户，是优势比较法处理客户价格异议的最佳应用。
       着重强调优点处理客户价格异议
       当客户对产品价格提出异议时，销售人员应多强调产品的优点，强调“一分钱，一分货”，通过对产品的详细分析，使客户认识到他花这么多钱是值得的。例如，一位女士想购买某种牌子的化妆品，但又觉得价格太高，有点舍不得，便提出价格异议。于是，销售人员说：“小姐，您不知道，这种牌子的化妆品含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢作用的特殊功效。因此，可消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，并能达到美容的目的。况且，它的用量很少，一天只需使用一次，适用于任何类型的皮肤。一套可使用半年。”女客户听了这番细致的解释，心里的价格异议随之烟消云散。
       不要一味地降价
       当客户提出价格异议时，降价不是万能的，因为即使将成本价300元的产品以150元的价格卖给客户，客户还是会认为你赚了他的钱。比如如下案例：
       客户：“这款饰品只能打九折了吗？你帮我打八折我就买了！”
       销售人员：“打九折已经是我们最大的让步了，因为这件饰品的材质是非常好的，它的净度、切工、设计都独一无二的，限量发售，这已经是物超所值了！”
       客户：“打八折吧，我现在就买下！”
       销售人员：“看你真心喜欢这款首饰，就给你吧！”
       客户：“其实，就这你还是大有赚头的！”
       可见，当客户对价格产生异议时，无论销售人员如何强调打折、让利，无论如何降低产品的价格，客户永远不会相信这是事实，仍认为商家在赚钱，而永远不会赔本。因此，销售人员不能把客户的忠诚度建立在价格上，而应用产品的质量和优质服务去吸引客户。
       所以，通过以上我为大家分享的对策可以看出：如果客户所提出的预期价格与产品的价格相差无几，销售人员可通过强化产品价值的方法来强化客户购买的欲望，从而达成最终的销售；若客户所提出的预期价格与产品的价格相差很大，意味着客户可能没有购买意愿，或者销售人员的产品叙述没有切中客户的需求。这时，销售人员应切记，要与客户做朋友，为下次的生意继续铺路。因此，处理价格异议并不是很多销售人员所想的那样无从下手，以产品的品质与价值出发，用真诚的心去为顾客排除他心中的顾虑，达成销售你也就更进一步了。