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       2016年5月23~27日，第17届俄罗斯国际金属加工设备及工具展览会（Metalloobrabotka 2016，17th International Exhibition for Equipment, Instruments and Toolsfor the Metalworking Industry（简称2016俄罗斯金属加工展）在莫斯科Expocentre展览中心举办。根据国际惯例，主办方为各国和地区机床协会提供了信息台，中国机床工具工业协会执行副理事长王黎明带领6人团队参加了展会，对中国机床产业及相关展会进行了宣传。本文将简述展会概要及俄罗斯机床市场现状。
       展会概要
       俄罗斯国际金属加工设备及工具展览会（Metalloobrabotka）始创于1984年，由俄罗斯机床工具协会及Expocentre展览中心共同主办，并由俄罗斯工业贸易部、俄罗斯工业家和企业家联盟以及欧洲机床工业合作协会支持，是俄罗斯第一大机床展，展品范围涉及金属切削设备及工具、金属成形设备及工具、焊接、铸造及热处理设备、数控系统及相关配套产品、工具及量刃具等。
       本届展会占用总面积83317平方米，展出净面积为38519平方米，共有来自32个国家和地区的981家展商参展，其中，俄罗斯当地的展商数为451家，占比为46%。本届展会观众人数27000余人。
       全球知名企业DMG MORI（德马吉森精机）、Mazak（马扎克）、Amada（天田）、Okuma（大隈）、Bystronic（百超）、Balluff（巴鲁夫）、EMAG（埃马克）、WFL、Hurco（赫克）、Junker（勇克）、Man Ferrostaal（曼富乐斯多）、Trumpf（通快）、Fanuc（发那科）、Mitsubishi（三菱）、Sandvik（山特维克）等都以较大面积或醒目的展台设计参展。
       需要关注的是，俄罗斯本土机床制造商在此次展会的表现较几年前有所不同，以STAN（CTAH）集团为代表的多家展商不仅展位面积大、展台设计搭建更趋国际化，展品中也不乏技术含量高、特点突出的先进设备。STAN集团展示的一台工作台翻转式五轴加工中心，因其占地小、功能优而引起了广泛关注。STAN集团于2012年9月组建，由5个存活下来的老牌知名机床工具企业构成，生产磨床、加工中心、镗铣床及重型机床等产品。
       中国参展企业及展品
       参加本届展会的中国展商有近60家，大多通过当地的代理商参展或由不同的机构及展览公司组团参展。其中，较知名的企业有大连机床、沈阳机床、宁江机床、华中数控、昆明机床、深圳大族激光、天津锻压、山东威达、临沂金星等。除大连机床、山东威达、大族激光等以较大面积或较好位置参展外，其他企业大多在相应展团中以标准展位的形式参展，且展品大多为中低端产品，展位设计搭建较为粗放，不能让人领略到中国机床产业的真实面貌。中国机床工具工业协会首次组团参加了该展会，为展商拿到了较好的展位，提供了多方服务。中国机床总公司搭建了270平方米的独立展馆，有27家参展企业，展品尚属对路，观众较多。其中值得一提的是，华中数控对本届展会倾注了较多心血，董事长陈吉红亲自带队参展，展出了可以代表中国水平的华中8型高档数控系统成套产品，展会现场还有4台配置了华中数控系统的机床展品。
       俄罗斯机床市场的机遇和挑战
       1.俄本地机床产业逐步复苏
       本届展会中，俄罗斯本土参展企业在保持较大规模的同时，展品档次及展台形象都有不同程度提升。据了解，目前俄罗斯本土机床产业正在逐步恢复中，在政府的大力支持下，新组建了若干个机床工具企业集团，机床企业与大专院校和科研机构之间开展了很多合作研究项目，进行了与当地实际需求相关的产品研发，本届展会中就有10几家俄罗斯相关大学和研究院所参展。
       俄罗斯本土只有两家民族品牌的数控系统，其中一家是与中国凯奇多年深度合作的结晶，软件系统完全是俄方版权，硬件设备由凯奇公司组织在中国设计、制作。该系统目前的主导型号为NC-110、210、310等多个系列，在俄当地机床的装机率达到70%。本届展会中就有20多台机床展品安装了该系统，从高档数控车床到五轴卧式镗铣加工中心都有。
       2.俄机床市场需求更多高端、大型、专用设备
       据俄网报道，2014年以前俄机床行业到谷底时期，机床年产量约为3000台，1993年统计年产量约为80000台。目前对进口机床的依赖度从2014年的88%下降到2015年的80%。俄机床市场最大的需求来源于军工、核电等领域。俄罗斯政府曾于2011年确定了对这些重点领域的投入计划，如5年内投入3000亿美元用于电力设施和核电站的建设；10年内投入9000亿美元用于军事装备的建设。今年5月，普京又批准了未来4年军工发展计划。以上种种都与机床业的未来发展息息相关。
       3.在当地有合作伙伴成功率高
       俄罗斯用户对于没有合作过的纯粹外国的供应商不能完全信任，因此在合作初期最好通过当地代理商进行沟通和洽谈，或者与当地相关企业进行深度合作。
       4.中国机床在俄推广提示
       机床企业要深入研究俄罗斯市场的真正需求，拿出对方急需的产品，决不能简单地把中国市场过剩的产品直接拿去兜售。同时，一定要将技术成熟、质量过硬的产品拿到俄罗斯市场去销售，不能因为对方有急需就马马虎虎把性能不稳定的产品推销出去，久而久之必将被用户所淘汰。产品售前、售后服务是持久经营必不可少的重要环节，在俄罗斯市场就更需要在全程服务方面考虑周全，维修服务及时、高效，资料准备完整、齐全。
       开拓俄市场之初就要尽可能细致了解相关政策法规，要经常注意最新的政策变化，同时防备结汇风险，以免造成不必要的损失。目前俄罗斯能够使用英语洽谈的人才并不多，而中国目前还会俄语的人才也不多，因此与俄罗斯之间的合作要预先考虑语言沟通方面的现实问题。

（张芳丽）