涂附磨具网

       江苏天宇研磨科技有限公司创建于2007年，主要生产销售涂附磨具制品。公司虽然起步较晚，没有赶上行业高速发展的辉煌时期，但是，我们依靠自己的力量和智慧，一路拼搏，努力创新，使企业不断壮大。2014年公司年销售额已达5800万元，利税收入近600万元。
公司在营销方面引进了国际著名的“4P销售理论”并加以消化创新，创建了独到的销售理念、销售方式和销售业绩，从而使企业后来居上，稳定发展。
       一、跟上时代潮流，把握风靡全球的4P理论
       4P理论产生于20世纪60年代的美国，是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。1967年，菲利普科·特勒在其畅销书《营销管理的分析、规划与控制》中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法，即：
       ——产品（product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
       ——价格（price）：根据不同的市场，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
       ——渠道(place)：企业并不直接地面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
       ——促销（pathway）：企业注重销售行为的改变来刺激刺激消费者。以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
       4P的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：
       第一种是企业不能够控制的非系统性因素，如社会/人口，技术、经济、环境/自然、政治、法律、道德、地理因素等环境因素，称之为非系统因素，这也是企业所面临的外部环境。
       另一种是企业可以控制的，如产品、价格、分销、促销等营销因素，称之为企业系统因素。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程。
       毛泽东主席说过，“没有文化的军队是愚蠢的军队”，“理论是行动的指南”。对这一风靡全球的4P理论，我们公司首先是认真研究，其次是结合本公司情况加以借鉴运用，而不是全盘吸收，照搬照套。
       二、辩证分析形势，确定公司的销售定位
       我们对公司销售形势进行了战略分析。公司销售的不利因素有：
       1、起步较晚。公司从组建到更名，到发展仅有6年多时间。
       2、位置稍偏。地处东部沿海地区，战争年代，这里战马嘶叫，枪林弹雨，曾经是新四军的革命根据地。
       3、规模有限。与世界500强比，与中国500强比，即使与本省一些大中型企业比，公司都有相对的差距。但是，“有志不在年高”，“力强不在人大”。公司的有利因素同时也十分明显：
       1、政策优良。公司所在地被列为江苏国家级沿海重点开发城市、享受国家给予的若干政策优势。
       2、环境优美。盐城市是国家级丹顶鹤、麋鹿自然保护区，是《水浒传》作者施耐庵、国家前外交部长乔冠华、前中国文联主席、著名的《自愿军军歌》曲作者周巍峙的故居，是人文厚重的旅游胜地。
       3、交通优越。乘改革开放东风，交通劣势变为优势，高速公路、火车、海港四通八达，飞机直航北京、广州、首尔、台湾、香港等世界各地，高铁正在建设中。
       4、 品牌优秀。公司产品由刚开始的几个品种，在几年之间魔幻式地发展到三大系列近30多个品种，产品成功进入世界500强企业使用。该公司生产的系列高档弹性磨盘，更是企业一绝，领同行业之先，摘取同行业桂冠。
       5、后劲优质。公司是“后起之秀”，“长江后浪推前浪”是永恒的规律，公司积蓄着强大的后发力量。
       针对上述情况，公司销售定位是，质量领先，销售创新，主动出击，打出名牌，打国际牌，打持久战，打纵深战，使企业充满勃勃生机和无限活力。
       三、施展组合动作，强势推出销售战略
       在营销战略上，我公司体现了“五个紧密结合”：
       一是质量与销售紧密结合。没有质量，销售就会成为无本之木，无源之水。全体员工坚定地树立质量第一、质量优先、质量为王的理念。全体员工白手起家打名牌，查阅资料，四出拜师，反复试验，创造“神话”，打造个性化产品，为公司赢得市场商机，，打开了市场局面。
       二是推销与会展紧密结合。在一些重点客户，采取登门推销的办法，同时积极加入全国范围内各种研磨产品展销会、招商会、洽谈会，扩大企业产品的知名度。
       三是直销与网购紧密结合。本地客户可在公司或销售门市直接销售，外地及国外客户采取网购形式，方便了客户，大大拓展了销售渠道。目前产品销售到10多个国家30多个地区 ，其中百页片，千页轮，砂带产品在市场上享有很高的知名度，得到世界500强企业的赞誉。
       四是自销与代销紧密结合。因为我们的产品销售战线长，有的是跨国销售，我们除了自己销售外，还本着互利互惠原则与若干代销商建立密切联系，扩大了我们的销售空间。
       五是创新与保销紧密结合。中流击水，不进则退。在竞争异常激烈的商海大潮中，我们既创业又创新，不断推出新颖产品，保证销售直线上升。2008年10月公司与上海某公司合作，制造了手工百叶片国内较先进的3套工艺流水线。更重要的是在保证质量的前提下2009年元月3日，公司新购入了2套砂带流水线，增加了砂带产品的生产。2009年12月20日，公司引进了广东产的千页轮液压机，增加了公司第二大系列产品千页轮的生产。2011年10月至今，江苏天宇研磨科技有限公司购装了10台国产全自动百叶片成型机，为百叶片的产能和质量提供了坚实的保证。
       四、适应竞争风云，构建人才销售团队
       为了使销售一直保持坚挺的势头，公司认识到销售团队人才化的重要。提出人才销售团队要实现“三化”：
       首先，实现专业化。通过到高等院校、名牌集团培训，公司所有销售人员要懂专业，会销售，并逐步实现所有销售人员要达到本科生、研究生学历和水平。
       其次，实现“形象化”。每一个销售人员都是公司的形象大使，在形象气质上、礼仪交往上、语言表达上、交流技巧上，要达到优秀水准，使客户接受和欢迎。
       第三，实现国际化。一个成功的公司，产品销售志在全球，在我国加入WTO，建立亚投行，实施“一带一路”战略的形势下，尤其必要。要培养营销家，造就国际性销售人才。