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   　近几年来，受金融风暴的打击石材外贸举步维艰，很多企业都陷入其中，欲寻找转型之路，但苦于“没想法、没办法”的尴尬处境，只能苦苦坚守。

　　随着厦门石材展，水头石材展等专业展会影响的提升，石材外贸的市场情况发生了巨大变化，国外的采购商不再像以前那样只看国内公司的报价，而是直接到石材展上和工厂面对面砍价，拿到心理底价。

　　“现在很多石材的价格非常透明，客户甚至比我们还清楚，靠信息不对称，赚差价的时代彻底过去了。”某石材外贸公司陈总说道，“虽然我们的老客户还可以继续合作，但在没有利润的情况下，订单和鸡肋差不多，食之无味，弃之可惜!”

　　充满风险的自创品牌

　　然而，石材外贸的困境现在还面临着更大的打击：根据泉州市出台的《关于进一步推进矿山生态治理工作的若干意见》决定，截止到2015年前，泉州所有石材矿山将全部关闭，实现整体退出，石材业将迎来了矿山的关闭潮。

　　“这就好比是断了我们的粮食，无米下锅!”陈总表示：“所以我们只能到外省找些新的品种，试着打造一个属于自己的品牌，然后推广给客户。”

　　但作为外贸公司自己开发品牌的风险也很明显，最关键的是没有自己的矿山资源，要推一个新品牌，往往要准备很多样品，还要参加很多国内外的展会，矿山是否能充分支持是个未知数。另外，新品推广一旦成功，跟风者很快也会找到矿山，重新编个好听的名字，再冲进同一市场打价格战，行情很快又会被冲击，新品种的收获周期一般只能维持一年左右。

　　异型加工闪现别样生机

　　既然外贸如此难做，何不转型到国内市场?“更难!”陈总直摇头，“现在国内的工厂也有自己的门槛过不了，何况数量太多，竞争太激烈，而且还牵扯到矿山、设备、管理等问题!”

　　陈总认为，从工厂转型出口相对比较容易，而从外贸公司转开工厂，难度极大!突出表现在工厂招工的难题，工厂一般的工作地点比较偏远，80后、90后等新一代农民工都不愿去，而且在管理上也需要很大的技巧，没有经验就贸然开工厂，很可能就是无谓的牺牲。

　　比起开工厂，陈总察觉到了更好的机会，如今的订单里面，比较常规的板材类产品基本没有什么利润，但工程单里的一些异型加工却比较特殊，因为加工难度大，没有普遍性，所以客户会很谨慎，不敢随便就换工厂去做，“维系老客户只能是加强服务，提高产品附加值。”

　　抓住信用积累这根稻草

　　和很多石材外贸公司一样，陈总公司主要还是用B2B平台来获取订单，目前在厦门石材外贸人用得最多的平台是阿里巴巴B2B国际站，环球资源和中国制造网等。然而，在B2B平台上做广告的公司非常多，国外买家随便就能搜出一大把公司，买家往往会将同样一份询价单发给几十家甚至上百家公司，然后再比较、砍价，非常残酷。

　　陈总对此非常无奈：“我们的老客户发来的邮件都写了希望价格，我计算了一下，有的价格甚至比我们现在合作的工厂还低，怎么做?”国外的买家非常精明，在找到满意的价格后，一样会下单给自己原来合作的公司，希望能按调查到的“底价”来成交，用最低的价格跟长期合作的伙伴合作，买家得到的是双保险，但卖家却只能对着鸡肋订单进退两难。然而当客户找到一些中小工厂的价格比我们原来下单的工厂还好时，为什么还会下订单给我们。因为他们看中的是信用的长期积累。信用虽然是无形的，但也是非常宝贵的资产，善加利用必有收获。

　　厦门石材外贸人的坚守，可以说是家家有本难念的经，但为什么他们没有放弃?除了条件限制的禁锢，其实他们心里还怀有一丝希望，那就是肯定有一条路可以帮助他们度过难关。加强服务，提升附加值，利用好信用积累，找到差异化特点，整合利用资源等，其实都可以去尝试，机会终究不是等来的，而是做出来的，唯有创新和实践，才是生存的根本法则。