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　　我应3M公司要求，从1993年下半年开始做了3M公司研磨产品的经销商。
　　本人过去一直从事技术工作，对销售工作一点也不懂，连商品交换基本过程也不了解。可是由于以往我在杂志上发表过砂带磨削的文章，不少工厂看到文章后都与我联系，想采用砂带磨削新工艺，于是我就利用些业余时间去了不少企业，这些企业就成了我与研磨产品结缘的最早的关系户。
　　由此3M公司就看中了我，我就成了3M公司研磨产品的经销商。3M公司让我在上海科学会堂组织了有一百多家企业参加的“3M研磨产品推介会”，会上3M公司技术部的黄先生介绍了3M的研磨产品，会后又去上海地区一些企业做了具体介绍和推广。
　　我做经销商经历了一个学习的过程。开始半年我费了不少劲，样品送了不少，仅仅卖掉了一只HP尼龙抛光轮。分析其原因：当时3M的361、261砂带的耐用度是国产的X51砂带的2~3倍，国产X51砂带当时的价格是50元/m2左右，而3M砂带的价格却是国产砂带的近6倍，3M砂带的性价比没有优势。这时，3M研磨产品部的负责人从原先的一位香港人换成了一位台湾人。3M公司在台湾有一个生产尼龙研磨产品的工厂，当时进2千万元的尼龙研磨产品放在保税仓库不需要订货和付款，我们经销商可以直接从保税仓库领出产品去用户推广和销售。当时我就从我过去的“关系户”开始，每天跑两家，上午一家，下午一家，可是当时一只3M HP 4S 8″×2″尼龙抛光轮的价格是88元，而国产的只有7~8元，一般用户一听价格就吓了一跳。
　　我必须改变一下销售的思路，于是我直接去了销售市场。上海的北京东路有一个很大的五金产品市场，其中国营上海同茂五金商店有40多年的历史，当时专门销售国产的布轮、麻轮、抛光膏、羊毛轮等。我和他们达成代销产品的协议，当时，3M公司给我75%拆扣，我给商店85%出样。不到一星期，商店打来电话要求正式进货研磨轮两个包装（每个包装2打24只），供商店对外销售，很快一个星期就卖完了，又进了两个包装，又过了一个星期又卖完了……。总结这次成功的经验：当时我国正处于对外开放初期，对国外的3M产品不熟悉。按3M的销售经验，是将产品直接推销给工厂，以获取大的订单，但是中国当时的情况不同，工厂对国外产品除了价格高以外还缺乏其它认识，而且当时中国的劳动力成本低，这样进口高价格的国外产品成了没有必要；而在北京东路的商店，一天的客流量都在200个左右，其中只要10%感兴趣就有20位，如果实际应用的有50%，就有10个客户用上我们销售的产品。而且当时我们在北京东路只放一家，更增加了它的新鲜感，因此我从商店入手，不到半年就打开了销路，从这时开始我才真正成了3M公司的经销商。
　　1993年3M公司给我正式下达了销售指标：拿货指标3万元、货币回笼45天。我无需先付款，只需签字、发传真。3M保税仓库就用3M广告货运车将我需要的货直接发至我指定的收货单位，收货单位只需在收货单上签字。具体结算由我与收货单位负责，我只需按照45天货币回笼期的规定，与3M公司财务部结算。由于销售都是在商店，实际货币回笼只需30天，销售获得正常运转，甚至发生了订货得不到及时供应的情况。
　　经过一年多的努力，3M HP尼龙轮和黑金刚产品在市场的销售获得了一定的成绩，1995年5月3M公司调整了我的折扣率，从75%降低为80%，我和商店之间只有5%的差价了，随着销售规模的逐步扩大，资金周转发生了明显不足，无法满足货币回笼45天的要求，3M公司停止了供货。
　　经过两年的销售实践，我逐渐熟悉了3M的产品和流转程序，开始了新的产品的销售探索，我们瞄准了3M百洁布产品。3M百洁布产品规格多、品种齐全、标准完善，都是美国生产、价格高，订货周期60天。在这方面的第一次，是我帮上海钢铁研究所，采用美国生产的百洁布，委托上海杰信抛磨材料公司加工，制成了16″尼龙抛光风叶轮一批几百个，解决了他们进口的钢带抛光机的需要，完全达到了原装进口产品的要求。
　　我们又了解到台湾生产的百洁布有7447和8698两种大卷供应，7447的规格是36″×136yd（码）或88yd，客户无法直接使用，我们就参照美国标准4″×30英尺（0.1m×9.148m）将其切割成客户需要的产品。对于切割余下的部分，我们又与商店商量，按照3M公司的6″×9″规格60片一箱的标准包装投放了市场。后来我又买了3台服装厂用的台式布料电动裁割机，采用3M台湾公司生产的7447大卷，加工成4″×30英尺的3M美国标准规格产品投放市场，取得了成功。
　　3M中国公司的销售管理十分严格，为了避免对3M原装盒装6″×9″产品的冲击，无论是在它的上海公司，还是广州公司都是不允许3M大卷进口的，但我们通过3M广州公司介绍，从3M广州公司代理商订货，货物从上海保税区运至广州，再从广州运至上海。我们通过这种“迂回”得到了3M大卷，再经过分切投放市场。这样出来的“改制”品没有3M外包装，以示与3M原装产品的区别，避免了“侵权”的法律问题。但它的质量与“原装”产品一样，而价格相差三分之一，因此获得了很大的市场和效益。多年后，3M中国公司在松江的工厂也采用3M台湾大卷分切，并投入市场，目前该产品已成了全国所有磨料磨具商店的必备商品，价格大幅度下降，我们只好放弃了。
　　2000年，3M圆盘砂纸在国内消耗量很大，经常断货，而用户又很着急。我们感觉到了这个商机，进行了调查。3M 255L圆盘砂纸由英国生产，参看3M价格表，3M 255P页状砂纸9″×11″每张2.8元，5″圆盘砂纸每张2.3元，而一张9″×11″页状砂纸可以改制成3张5″圆盘砂纸，二者单位面积价格相差很大。另外，3M圆盘砂纸是一种背粘式砂盘，砂纸后面粘有“搭扣布”，经过访问上海纺织科学院，我们知道3M搭扣布是双层的，目前世界上只有英国有它的生产设备。我们在上海轻纺市场买回了单层搭扣布，经试用发现容易透胶，影响砂纸与托盘的粘接，为此我们制造了一台专用于3M页状砂纸与拉绒布粘合的设备，解决了页状砂纸背粘“搭扣布”的问题。至此，将页状砂纸与“搭扣布”粘结，然后冲切成圆盘，我们又获得了成功。
　　关于圆盘砂纸的名称，由于产品最初是从台湾和香港进来的，因此其名称也是按台湾、香港的：自粘砂纸、粘扣砂纸。由于国内没有正式命名，订货和生产开始经常出错，生产一段时间后，我们将背面粘绒布命名为“背绒砂纸”，将背面粘不干胶的命名为“背胶砂纸”，方便了用户，我们的生产也不容易出错了。
　　经过这么多年销售3M研磨产品的体会是：
　　3M公司产品结构完善，品种齐全，标准和管理严格。
　　3M公司对市场变化反映十分灵敏，根据市场变化及时调整销售策略。印证了3M的一句广告语“创意全为您”。
　　3M的创意为用户，创意为经销商，创意为流转过程，一切商品从开发到用户的全过程都存在着创意。
　　创意给3M公司带来了不断进步，带来强大的生命力，使它能保持一百多年的历史，从第一张工业砂纸开始，直至现在有几十万种产品，保持着世界500强工业企业的业绩。
　　今天我们国家要从工业大国转向工业强国，正需要像3M公司的这种不断创新发展的精神，才能将涂附磨具行业不断推向新的高度。
　　今天有人说你们把外国公司引入中国市场是卖国贼，但事实是：今天我们能踏在外国公司的肩上发展，大部分的3M产品都被国产产品替代，大大缩短了我们与国外的距离，而且我们的目标更清楚。不要再走弯路！（钱忠培）

　　作者简介：上海东强抛磨材料有限公司成立于2000年8月，座落于上海市闸北区，专门从事开发新型磨具，企业法人钱忠培从事涂附磨具应用，已有40多年的经验。

　　更多精彩内容，请阅读《中国涂附磨具》2012年4期。