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　　“主导生产型企业创新发展的是产品，而主导销售型企业创新的是什么呢？”李鹏志回应：“运营模式”。

　　“五金机电、一站购齐” 阳光采购”、“中小企业采购，“帮扶计划”“MRO工业品采购服务外包”……言谈之中，青岛德银五金机电有限公司总经理李鹏志显然是一个经营的“概念派”。

　　两个概念足以阐明他的经营运作：“五金机电、一站购齐”让青岛德银五金机电有限公司借力行业“马太效应”，从经营面积不到100平米的“五金杂货摊”，到铺货3000平米、代理品牌过百、经营五金机电单品过2万种的“五金超市”。

　　而另一个“企业MRO采购服务外包”的概念，拉开了五金行业销售的新帷幕。5年之内，李鹏志计划将德银五金超市拓展至淄博、青岛、济南、潍坊四地，15家新店的“五年计划”背后，是业已铺开的“网上超市”的大网，从而致力于转身真正的“企业MRO采购服务”的服务计划。

　　“五金超市”衍生 “马太效应”

　　从最初的100平米小店起步，德银五金就采用了少见的“明码标价”的超市经营方式。五金行业少见价格标牌，而在德银五金整齐的货柜之间，钳子、内六角、万用表，测距仪、磨光机，标签上的价格清晰标注。德银五金的运营很简单：无需讨价还价，客户挑货下单、超市备货送货，交易轻松完成。

　　青岛的“五金圈”将强者愈强、弱者愈弱的“马太效应”发挥得淋漓尽致，经过多年五金行业的拼打，李鹏志有自己的一套生意经：“中国五金行业的生存有两种方式：要不做专一点，专门做一个产品、一个系列，不断细分门类；要么就做广，包含门类齐全。只能尽力向两端伸展。”最初“五金超市”的薄利，让企业的日子很艰难，但从代销点到超市的转换中，更多的客户对于五金机电产品的“透明化”乐见其成。李鹏志告诉记者，推出“阳光采购”至今，德银五金已经拥有300多家固定的工厂客户。

　　从2008年开始，企业的发展进入了一种良性循环。几年时间，企业的经营面积拓展了30倍，将易尔拓、史丹利(002588,股吧)、博世、飞利浦、汉河线缆等100多家国内国外知名品牌的一级代理权收入麾下，藉此，李鹏志又打出了“一站式购齐”的概念，客户不仅可以在超市简单完成全部采购，另外还额外享受公司的“一站式配送”服务。最近，李鹏志又有了给五金超市设上“点菜单”的新念头，“到时候，我们营业员人手一部iPad，客户手指拨两下，就能挑选自己需要的货物，通过WIFI下单信息直接反馈到前台。”

　　“一站式购齐”“成本经”的

　　在“一站式购齐”模式创新的背后吸引客户的是一本精打细算的成本经。

　　五金行内有着清晰的价值分层：厂家总经销商二级批发商三级批发商零售店消费者，在五金行业传统销售渠道中的经典模式下高利润、价格体系不透明、市场缺少规则等问题频发。

　　在李鹏志看来，多层次的销售网络将渠道利润瓜分的所剩无几，而连锁超市的模式则很好的将渠道扁平化、精简化。在“专业、规范、正品、低价”的经营理念的基础上，首先从源头层面控制好五金机电厂家与经销商的对接。由于超市拿到的是众多五金机电厂家的一级代理权，处于销售链条上层，产品成本相对， 较低。并且德银五金也避开了众多五金销售的“代卖”形式，“代卖的方式，产品压货存有隐性的利息，五金厂家会将价格提高。”李鹏志透露，德银五金全部采用现金结算的方式，确保从厂家拿到产， 品的最低价。

　　另一层空间则存在于经销商与客户的对接。李鹏志告诉记者，德银五金有一个阳光采购的概念，“我们与企业签订廉洁协议，如果我们员工有行贿行为的话，他们就有权利扣除我们的货款。”李鹏志告诉记者，在五金行业，“灰色地带”不仅仅是一个概念，更是很大的成本黑洞，真正把采购中的这部分水分挤出，产品的成本就会降低很大。

　　在此基础上，凭借超市齐全的产品种类，针对中小企业在采购等方面面临着众多的困难：没有专门的供应商，进货成本高，消息闭塞，进一步加重了中小企业的经营成本。我们也一直在思考，我们可以为他们做些什么？在目前经济危机影响之际，我们希望能够尽我们的最大努力去帮助他们。德银五金适时推出中小企业服务计划，投身“采购外包服务”，充当了多家企业的采购部。“我们的产品能够满足80%的企业五金机电需求，即便需要外采，我们有广泛的客户源，就增强了与五金厂家的议价能力，成本就要比企业自行采购低很多。不仅采购成本降低了，还能减少人工成本。”几年前，德银的一家客户原本有一个5人的五金耗材采购部，后来德银承担采购外包后，他们就裁除了采购部，只设一名文员汇总车间采购单与德银超市对接，不但采购成本下降了，额外还省下一大笔工人工资。

　　“中心—卫星” “大五金”走向

　　在五金超市的经营中，李鹏志有一种主导思路：“流程越精简，成本越低，双方获益越大，而这就是最终目的。”从“五金超市”到“一站式购齐”，再进一步，从去年开始，李鹏志又与时俱进地打造自己的网上销售模式，通过公司的门户网站：客户在单位通过网上挑选、下单、付款，不仅简单便捷，买方和卖方的时间成本和采购成本也大大降低。

　　2012年4月，德银五金超市的淘宝商城“试水”上线，德银五金自运营的网上电商平台正式进入了试运营阶段。然而，“长途物流费用低，短途物流成本高”又摆在了“网上五金超市”发展面前。李鹏志坦言，“五金超市”的线上化并没有像自己预想的那样顺畅，跟现实中超市销售一样也陷入了一种五金行业销售特有的困境：五金机电类货物的长途物流基本都是大批量、定点式运输，相对成本较低。而短途物流则不同，由于客户工厂位置分布城市的外围各地，每次购货的批量又大小不一，物流成本被抬得很高。“网上超市”引以为傲的薄利多销就被物流成本割断了。

　　针对这一问题，李鹏志创新的推出“中心店与卫星店”的概念，将区域销售与物流成本紧密的联系在一起，他告诉记者，到2015年德银五金将在淄博、青岛、济南、潍坊四座城市的城市中心建立4家中心店，同时在城市近郊散射出15~20家卫星店。货物从中心店转运到卫星店，然后从卫星店分流各家客户工厂。李鹏志这样预想，“分流之后，超市的物流车就能承担短途运输，这样不仅物流成本将大大降低，而且让库存流动起来。届时，实体超市和网上超市将平分秋色。”