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在涂附磨具分会和玉立公司的大力支持下，制品委员会成立后组织的第一次活动，于心怀忐忑中竟然成功。在此，非常感谢心怀行业健康发展的协会领导和玉立公司的领导以及行业同仁的支持。下面的文字皆有感而发，一飨同行。

涂附磨具分会制品委员会主任委员  高丙元

一、重新认识玉立

我从未去过玉立公司，过去对玉立的印象基本上都是江湖传言，有的说好，有的讲坏。曾经与行业翘楚探讨过“天下英雄谁敌手”的问题，得知其对玉立公司心怀敬重。此次玉立之行，我用自己的眼睛去实地观察，用心去真切感受。

从报到时拿到手头的资料，就能感受到玉立公司组织严密、执行力高效。其行动之迅速，安排之周到，工作之井井有条，无不透出对制品委员会活动的大力支持。

从玉立公司对新产品的介绍中，我们意识到玉立公司的产品上是齐全的，在新产品的研发上下了大力气，并且仍在不断地探索前进；从销售策略的介绍上我们感受到，有不同思路的探讨，有创品牌的坚持，有一时找不到志同道合者的苦恼。

25日下午参观工厂。车间干净名不虚传，管理规范再次得到验证，水砂纸生产线最能让人感受到随着企业管理和规模的进步一步步规范的清晰历程。在纺织厂的节律声中，足以让我们相信，玉立公司布基产品品质稳定，从上游就开始打造。此种认识玉立最早，也是稳定成本的良方。

在砂带转换线，大家驻足留连，相互交流。拜民工荒、用工成本上升、工人难管所赐，如果老板们不受到难为，大概不至于这样，看来我们这次活动的切入点找对了。感谢玉立公司为行业进步所做的无私奉献。

从整个生产环节一路看来，总的感受是：玉立公司的产品稳定性是值得信任的；在行业水平的逐渐提升上，玉立是排头兵企业。

除此之外，我感觉到玉立公司非常重视企业文化建设，用积极向上的企业文化来凝聚企业的精气神。只要有这股子精气神在，就能保证整个玉立公司正气压倒邪气，积极压倒消极。玉立公司有宏伟的发展蓝图，要打造世界级的品牌和生产基地，没有积极向上的精气神作后盾，不可能跑到终点。黎总对此是有深谋远虑的。

玉立花园的建设，也让从大城市来的人，让感慨于职工不能安居乐业的老板们心有触动。居者有其屋，安居才能乐业，和谐社会的基石是共同富裕。邓小平讲“如果改革导致了两极分化，改革就算失败了”。从玉立花园这个案例中，也能看出玉立公司对实现可持续发展的深谋远虑。

二、关于砂卷制造厂和砂带销售商互相合作方式的探讨

砂卷制造厂和砂带销售商合作矛盾的根源在于砂带的商标是打在砂卷上的，砂带的品质的好坏也基本上是由砂卷的品质决定的。砂带转换符合客户要求是应该的，是不产生什么附加值的。而客户有理由认为同样标记的产品应该是同样价格的。

当品牌是砂卷的品牌时，其市场价格基本上是制造厂决定的，当砂卷制造厂也在同质化竞争时，他们的选择也很有限。砂带砂卷销售商是一个彻底竞争的行业，总有人为了抢走客户，把价格刹到成本附近，把竞争对手赶走的同时，也让自己处于危险的境地。企业没有什么利润，抗不起任何风险，生存是艰难的，发展是缓慢的，当风险来临，往往被迫收缩，企业职工甚至老板都不能维持一个体面的工作和生活环境。这种困境是自找的，是可怜的，也是可恼的。

于是有人寄希望于砂卷制造厂的保护，砂卷最好只发给自己，或只发给某几个离得很远的砂带销售商。但是制造厂与制品厂的规模相差太大，砂带厂因为激烈的竞争，没有合理的利润支撑，要生存太难了，想扩大更难了。而砂卷厂的生产能力很大，为了生存，一定要能出量，靠一个或几个砂带销售商量太小，或上量太慢，并且他们也很难甄别哪个砂带销售商能把量做大，所以往往倾向于多放销售商，多放了销售商，价格肯定刹到底。砂卷制造厂要量，销售商要保合理利润，两者协调不好，产生矛盾。在产品推广早期，砂卷制造厂往往承诺有一定的保护，日后逐渐放开。早期推广的砂带销售商投入了巨大的人力财力，日后又享受不到合理利润，所以哀叹自己是“炮灰”。吃亏之后，对推广制造厂品牌的新品兴趣索然，不愿再当炮灰，而砂卷制造厂也遇到了新产品无人推广的尴尬。

但没有新产品就没有利润，寻求突围的砂带销售商就要求贴牌了。而为了推动新产品销售，砂卷厂也被迫妥协—-不就是同样的产品多几个品牌吗？对砂带销售商来讲，首先想的不一定是长远的品牌发展计划，首先是一层贴面纸，有了这层贴面纸，就能在很大程度上避免赤裸裸的价格竞争，能有微薄的利润。但这层贴面纸的代价是巨大的——资金占用量成倍翻番，成批的质量事故要自己扛住，推广失败或大客户丢了货全砸在手里，如果做不成畅销品，收益和成本投入并不成正比。受资金所限和风险所限，贴牌的品种不可能多，大多数的贴牌量都不大，砂带销售商实际上很难受的。

有的砂卷制造厂提出，品牌我来出，给你一个品牌专卖。这样做的结局与贴牌差不多，品牌的控制权还在砂卷制造厂手里。

也有人提出来双品牌，同时有大卷厂品牌和制品销售商品牌。在砂卷制造厂不备货时，这样做并不能减少砂带厂的占用资金，也不能减少质量风险，还放弃了一部分主动权，还不如干脆贴牌。如果大卷制造厂备货，这样做倒可以降低资金占用量，质量出问题时，双方如何处理，要考验双方的决心、诚意和耐心。在产品做出来但出现滞销时，也要考验双方的合作决心及双方对占用资金的忍耐程度。如果矛盾大了，双方品牌的最后结局是弱势方对品牌失去发言权。矛盾是存在的，但双方又有对合作的热切期盼。砂卷制造厂想找诚信的、耐心的、有终端推广实力的、有反馈信息分析产品和市场能力的、能做大销量的砂带销售商，而制品销售商也在判断哪一家砂卷制造商能够遵守游戏规则，能保护自己生存必需的合理利润，能成为自己的坚强后盾。

互相缺乏信任，但都渴望建立信任。

砂带销售商难以满足砂卷制造商急速上量的浮躁胃口，砂卷制造商上量的冲动会破坏信任基础，但没量砂卷制造商也有生存问题，但有时只是发展速度的问题，是与其他砂卷制造厂相比占市场先机的问题。平衡很容易打破，却很难保持。

合作很难，但都盼望长期合作。

砂带销售商要加强自己的能力，增加合作的可能。双方都要恪守自己的本份，有所舍弃，坚守那份契约。有一天成功的话，回望走过的路，充满坚忍与孤独。

信任基础上的长期合作是最佳解决方案。砂布卷上的品牌是矛盾的根源。之所以说合作是最佳方案，是因为资金成本最低，运行效率最高。

玉立公司在交流会上简短的表达了自己的观点，玉立在寻求知音。

三、制品企业有对设备更新换代的强烈要求

制品委员会安排了对制备制造企业古泰可陈卫武先生的采访。原本想保证提问的专业性选人一道参与采访，结果报名者甚众，最后成了20 : 1的交流，场面十分火爆，出乎意料。

由此可见，制品企业对用工荒、人难留，用工成本上升，因操作工的频繁流动造成的操作稳定性差，那是相当的头疼；对提升设备，实现自动化、连续性、少用工，那是多么的迫切。

陈卫武先生也没让大家失望，有关自动化水平、精密度及连续性等多方面的提升他早有准备，也有了比较成熟的方案，并且已经立项，大约11月前要出初步成果。请大家多多关注。

四、制品业发展途径的探讨

砂带厂分两类，一类以吃加工饭为主，给销售商做加工，一般是市场上畅销的名牌品种；一类是自销直接进终端客户为主。在此只探讨后一类即自己做终端客户的砂带生产销售商。

　　做其他砂带厂很容易零调的名牌量大的品种很难有利润，因为服务成本、业务费用及工资奖金都很高，而单笔交易量小，毛利15%都很难讲不赔钱，所以这条路行不通。

对相对成熟的市场，产品的差异化是首选。没有差异化一点利润都没有。我建议不要面面俱到，要有重点地出击。主力品种往往有量，贴牌加上差异化，大致可拼出一个能养住工人、养得起队伍的基础，能搭得起平台。有了基础，眼往外看。从产品角度看，砂卷厂有很多好东西无人推广和完善。从市场的角度看，随着中国的变化，近来对我们行业产生了许多新的需求和要求。把这些机会克服困难突破一下，就能拼出一片天。

在艰难发展的过程中，有可能的话，对自己的渠道进行品牌建设或通过契约进行渠道保护。

创新是一个企业可持续发展的源泉。一方面，自己可以健康发展；另一方面，也可以为行业发展做贡献。在局部市场上与同行拉开距离，才能活得久一些。

砂带是个小批量订制行业，做大不容易，走远不容易，多想些办法，争取活得体面一点。有协会这个平台，穷哥们每年能在一起聚一聚、乐一乐，挺好！李嘉诚的水平咱们暂时不想了。

                                                                                                                                                                        写于2011年9月